浅析工业品营销中的大客户战略

摘 要:工业品企业面对的大客户往往具有较大的规模、较高的市场竞争力,较强的抵御市场风险能力,需求相对稳定,只要能与大客户之间保持稳定的合作关系,公司就基本上有了稳定的销售渠道。工业品企业的营销重点应是致力于提高大客户的满意度和忠诚度,培育良好的大客户关系,通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。
　　关键词:大客户;营销战略;内部调整
　　
　　大客户(Key Account,又被称为重点客户、主要客户、关键客户等),简单来说是指那些占其客户总体数量比例不高,但采购数额却占了企业整体销售额的大部分、具有较大盈利潜力、并有可能和企业建立长期合作关系的客户。
　　工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
　　一、对工业品生产企业而言,大客户除对公司业务产生直接影响外,往往还具有以下影响
　　(一)成功的大客户合作关系能在行业客户中产生示范效应
　　大客户往往是各自行业中的领军企业或重要企业,其一举一动均能吸引行业企业的关注,其战略决策、产品开发及技术研发方向、营销动向等往往成为其它企业模仿的方向。同样地,其它企业也会关心行业领导企业的采购动向,包括供应商、采购产品的规格等。企业对这些大客户的成功的产品销售经验将在其它客户中起到很好的示范作用,大大降低了开发新客户的难度。
　　(二)与大客户的合作可推动公司的管理升级
　　大客户往往是一些在市场竞争中具有优势的企业,它们通常有先进的管理理念和管理思想、在产品质量上有严格的要求、在内部管理上也有相对成熟和规范的体系,因此跟它们的合作,对公司的管理理念、产品质量、产品交付、信息沟通、管理规范性等都提出了较高的要求,有利于公司自身管理升级和能力升级。 中国大学排名
　　(三)大客户的需求可能会成为公司创新的推动力
　　作为行业领导企业的大客户,往往具有行业中最强的研发能力、新产品推广能力,其新产品的开发和生产也需要供应商提供相应的设备、原材料或零配件,这使得企业不得不进行研发创新。在企业的创新过程中,大客户甚至可以在技术及其它资源方面提供必要的支持,以帮助企业加快创新的步伐。
　　二、大客户流失给企业带来的危害及原因分析
　　由于20%的大客户往往给公司带来80%的销售额,如果大客户