浅析直销经营中销售人员的沟通策略(2)
2015-08-28 01:57
导读：有54%的人都认为售后服务不是很好。直销最显著的特点就是直销员与客户一对一的沟通，这有利于直销员了解和掌握客户需求，更容易与客户建立起良好的
有54%的人都认为售后服务不是很好。直销最显著的特点就是直销员与客户一对一的沟通，这有利于直销员了解和掌握客户需求，更容易与客户建立起良好的人际关系。而通过调查，很多客户对直销人员的售后服务不太满意，原因在于没有售后服务的约束。售后服务需要一定的资金，由于直销员并不是产品的销售商，无法获得产品的利润，所以没有售后服务所需要的资金，导致很多直销员不愿意承担产品的售后服务。
50%的人认为产品的质量较好，占到了一半。同时有60%的调查对象认为直销购物方便快捷，只有7%的人持相反观点，可见购物便利是直销的最大优势之一。直销的这两点优势得到大家的认可，大部分调查对象均认为通过直销购买的产品通常具有较好的质量，而有更多的人认为直销经营方式使得客户购买产品变得便捷
67%的调查对象对直销难以信任，没有完全信任直销的人，信任是直销员所面临的最大问题。主要还是由于在直销进入我国的初期，非法传销利用直销的模式，采取了一些谋利的暴利手段，导致很多客户有受骗的经历，从而导致了对直销的不信任。
40%的客户认为直销产品的种类不很丰富，没有人觉得产品种类丰富，跟其非规模性生产有很大关系，由于直销不是规模生产，其产品无论在产量还是种类上都不具有优势。种类少就意味着选择少，每个客户的需求都有所不同，生产商必须不断更新产品的种类，以适应客户的不同需求。
从以上分析可以看出，直销理论上的一些优势在实际当中却成了阻碍其发展的原因。
2.客户拒绝直销的原因
表2
调查问卷的第三部分，是关于客户拒绝直销的原因，表2为调查问卷第三部分的数据处理。
直销员在推销过程中，往往被客户拒绝，很多人认为这是由于客户没有需求，但通过此次调查发现，绝大部分客户是有需求的，占到43%。表示不确定的客户占27%，是直销的潜在客户。如果能发掘出他们的购物需求，对于推销产品将有很大的促进。
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第15题中，只有20%的受调查者认为他们对产品不感兴趣，57%的人认为他们可能对产品感兴趣，从数据中反映出：只要产品符合需求，大部分客户都会对产品产生兴趣;如何使有可能对产品感兴趣的客户转变为对产品很感兴趣，是直销员需要推敲的问题。如果产品具有好的品牌和质量，但客户仍然对其不感兴趣，说明直销员对产品本身或客户的需求不够了解，从而导致了产品与客户需求的脱节。
有83%的受调查者认为，他们拒绝直销的原因在于对直销的不信任，这与第8题的调查结果相一致，可见建立与客户之间的信任是直销员成功推销产品的前提。
比较欣慰的是，有33%的调查对象认为直销员的描述与客户需求基本符合，说明直销员对产品和客户需求都有一定的了解。而觉得不太符合的有23%，直销员应进一步发觉客户的真正需求，使自己对产品的描述能更让客户满意。
64%的人拒绝直销的原因是对直销的恐惧，只有7%的受调查者不恐惧直销；有60%的人厌恶直销，只有7%的人表示不厌恶直销。其原因主要有以下几点：很多客户并不理解直销的真正含义；直销员自身沟通策略不当。这要求直销员从自身出发采取恰当的沟通策略，逐步消除客户的恐惧厌恶心理。
四、直销员的沟通策略
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