浅析直销经营中销售人员的沟通策略

摘要： 直销是一种分销方式，其最大特点就是通过面对面的方式进行产品与服务，因此在直销中沟通很重要。本文将通过调查问卷的方法，探讨直销经营在现实中所遇到的一些问题、客户拒绝直销服务的原因，从而提出直销人员在沟通中应当采取的策略。

关键词：直销 经营模式 沟通策略
　　
　　20世纪90年代初，直销模式传入中国，引起了广泛关注。但是直销并没有被人们所真正了解，其发展也并非一帆风顺。由于一些非法的个人和组织将其变形为谋取暴利的工具，使得消费者不能全面、正确地理解直销的内涵，从而给直销带来了极大的困难。因此，在直销经营中销售人员想要完成销售的目的，必须针对消费者的不同情况，采取相应的沟通策略。本文在理论基础上提出直销的优势所在，再采取调查问卷的方法，探寻在实际操作过程中，直销会面临什么样的困难，并从客户的角度出发，探讨客户拒绝直销服务的原因，从而提出直销员所应采取的沟通策略。
　　一、直销的特征
　　如图所示，直销是最短的营销渠道，在生产者和消费者之间没有任何中间商或第三者参与产品的转移。通过直销员与消费者面对面的沟通，产品从生产者直接过渡到消费者手中，但此处的销售员是生产者的销售代表，而不是后几种渠道里的分销商。生产者与消费者之间的批发商、中转商或零售商越多，产品的最终价格也就越高。从直销的销售途径来看，直销经营有可能具有价格优势。
　　由于没有中间商，客户对于产品的反馈信息能更快的传递给生产商，在售后方面也应该更有保障。
　　再次，由于直销员与客户进行的是一对一的交流，直销员更能了解客户的详细情况，把握客户各方面的需求，因此，直销的服务质量较高。 （转载自中国科教评价网www.nseac.com ）
　　以下将采用调查问卷的研究方法，结合实际情况具体讨论。
　　二、研究方法
　　本文采取调查问卷的研究方法，以下将对其进行描述。
　　1.调查问卷及其数据处理
　　调查问卷由三部分组成：第一部分是个人基本信息，不做数据处理；第二部分是调查对象对直销的态度，探讨直销经营实际面临的问题；第三部分调查拒绝直销的原因。第二、三部分是调查问卷的核心，按照调查对象人数的百分比进行数据处理。
　　此调查问卷以网络问卷的形式，发到各调查对象的邮箱里，使问卷填写的质量和收回速度有所提高。实发30份，收回30份，其中有3份为空卷，原因是这三个调查对象没有接触过直销服务，因此有效率为90%。
　　2.调查对象的选择
　　由于此次调查不针对特殊的人群，因此没有限制年龄或性别等范围，调查者将电子邮箱的注册人定为调查对象，将所拥有的电子邮件地址编号，从中随机抽取30个电子邮件，以附件形式发给调查对象，并通知在3天之内同样以电子邮件形式返回。
　　三、对调查问卷的数据处理
　　1.直销在实际中所面临的问题
　　表1
　　调查问卷的第二部分，将理论上直销经营的优势一一列出，表1是此部分的数据处理。可以看出，前面提到的直销经营的优势，在实际当中并没有完全发挥。
　　在价格方面，有43%的人认为直销产品没有或几乎没有价格优势，只有17%认为有价格优势，说明直销产品的价格优势并不存在。从图可以看出，由于直销模式是生产商与客户的直接接触，其销售成本远小于其他销售模式，但通过图只能得出直销经营的销售成本有优势。除了销售成本以外，产品的价格也由其出厂时的定价决定。有中间环节的销售模式，由于生产商无需考虑终端销售环节，便拥有了大批量生产的可能，即使产品定价较低也能获得较高利润；而直销模式没有中间商为其负担终端消费，不能大批量生产，在不考虑其他条件的情况下，利润=（单位产品价格-单位产品成本）×产量，假设销售成本相同的商品，由于直销没有产量上的优势，必须通过提高产品单价来获取同其他销售形式同等的利润。因此，直销并没有价格上的优势。