华帝的“共赢”文化(2)
2016-01-26 01:02
导读:在与经销商的关系上,华帝强调与经销商利益共享,绝不损害经销商的应得利益。黄启均强调:“华帝与经销商是唇齿相依的关系,从来就没有只注重单方
在与经销商的关系上,华帝强调与经销商利益共享,绝不损害经销商的应得利益。黄启均强调:“华帝与经销商是唇齿相依的关系,从来就没有只注重单方利益就可以达成长久合作的先例。华帝就是追求与经销商的‘共赢’。”
华帝在成立之初,就实行区域独家代理制度,在每一区域只选择一家有实力、有诚信的一级经销商,通过一级经销商的网络优势发展二级代理商,直至终端销售。这是华帝在中国燃具行业中首家借鉴国外经验,根据中国国情实行的市场总代理制模式。
在华帝的经销商中,有很多的经销商比如广州、重庆、成都及荆州等地区的经销商都与华帝合作了10年之久。 黄启均介绍,从1994年开始,华帝一直对经销商做很多的培训工作,对经销商实行“传、帮、带”的政策,让他们逐步接受和认同华帝的营销心态与营销思路,同华帝共同成长。
黄启均提起创业初期的一件事。当年,曾经有商人拿着几十万元现金慕名来到华帝要求经营华帝产品,被黄启均婉言谢绝。这位商人说:“我就不相信,我有这么多钱就拿不到华帝的现货!”但就是因为华帝要保护当地独家代理商的利益,决不违背“共同体”精神,最后这位商人还是空手而回。临走之前,他说:“我虽然很生气,但华帝为了代理商的利益而放弃现成的生意不做,令我很佩服。”
这正是在华帝特有的文化下形成的销售管理模式。在这种销售模式下,超过80%的华帝经销商都是其忠诚经销商。黄启均指出,很多家电企业的经销商换来换去的,但华帝的代理商一直比较稳定,这正是华帝不同于其他企业的地方。
发生在华帝经销商—重庆适时公司董事长刘伟身上的一个故事,对此给予了有力证明。以前有一位老板要送给刘伟一部崭新的本田轿车,条件是他必须放弃代理华帝品牌。但刘伟拒绝了对方。在采访中,刘伟向记者证实了此事。“1995年重庆天气很热,气温高达40℃。黄总来和我谈完合作的事情之后,他拿给我1万元钱,叫我买三个空调,在办公室装两个,家里装一个,这令我非常感动。这已是很久以前的事了,但我到:现在仍记得清清楚楚。”刘伟非常动情地说,“这不是1万元钱的问题,这是一辈子都还不清的情。当时1万元我自己还是拿得出来的,但作为一个合作伙伴,黄总却能替我们想得到,这很不容易。我既然已是华帝的经销商,就要与华帝一样,讲诚信。”
(科教范文网http://fw.nseac.com) 除了区域独家代理制度,华帝的区域保护制度、产品身份证制度、专卖店模式、绿色服务队等销售管理模式,构成了华帝的核心优势和“利益共同体”的保障机制。为了保护各级代理商的商业利益,避免区域间冲货和恶性的价格竞争,华帝根据总代理制的特点,制定了切实可行的《反倾销与市场保护多边协议》。为防止“冲货”,华帝还在业内率先实行产品编码制,一旦发现“冲货”,都能迅速运用科技手段和产品编码查出“冲货”源头。这就是华帝的区域保护制度的内涵。
2003年初,华帝在以前销售管理模式的基础上,在全国推行“五星级销售政策”,在销售指标、市场推广与品牌建设指标、组织与渠道建设指标等五个指标上对经销商进行奖惩。以有效地帮助经销商认清自身的优势与不足,为经销商提供实用的基本操作程序和日常的业务管理手段。
达成共识
对于企业文化,华帝一直处在不断地探索之中。黄启均表示,以前他对企业文化的认识是一个模糊状态,还只是处于“做事先做人”这样一个层面。到了2002年,他开始把企业文化放到企业经营的重要位置来考虑。他意识到,正是一个企业的文化在支配着企业的行为,企业管理核心的文化决定着企业的生死。
根据行业特点及华帝成功的经验,华帝将“诚信、责任、创新、共赢”确定为企业的核心价值观,黄启均表示,这是适合华帝目前的发展状况的。
“诚信为本”是华帝营销所遵循的一条最重要的原则。黄启均说:“做企业和做人一样,你对人每失信一次,你就会贬值一次。诚信是一种资源,更是一种资本。这就是我们为什么把‘诚信’放在华帝文化之首的原因。”