需要层次理论在市场营销中的应用(1)(2)
2016-04-17 01:00
导读:(1)企业实行市场细分的好处。在工业化的初期,由于物资短缺,商品供不应求,企业一般实行大市场营销,即企业大量生产某种产品,并通过众多的分销渠
(1)企业实行市场细分的好处。在工业化的初期,由于物资短缺,商品供不应求,企业一般实行大市场营销,即企业大量生产某种产品,并通过众多的分销渠道推销产品,试图以这种产品来吸引所有的购买者。实行大市场营销可以大大降低成本,获得更多的利润。后来,由于科学技术的进步,科学的管理和大规模生产的推广,逐渐出现了商品供大于求的局面。因为同一行业中各卖方的产品大体相似,所以,卖方不能完全控制产品的销售价格。这样,卖方便逐渐认识到产品差异的重要性。有些企业开始实行产品差异市场营销,即企业生产多种多样的产品,推出外观、质量、式样、型号不同的产品。但这时的产品差异并不是由市场细分造成的,因为产品的差异还未能与不同消费者的需求有意识地匹配起来。到20世纪50年代,西方国家在“买方市场”的条件下,开始实行目标市场营销,即企业辨别各个不同的市场部分或购买者群,选择其中一个或几个部分为目标市场,集中力量很好地为目标市场服务。由此可见,企业实行市场细分有以下好处:
①有利于企业发现最好的市场机会,发展市场营销战略,提高市场占有率。企业通过市场细分,可以了解各个不同的购买者群的需要情况和满意的程度,从而发现发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有得到充分满足。一般而言,在满足水平较低的市场部分就可能存在着最好的市场机会。
②市场细分可以使企业以最小投入取得最大效益。通过市场细分选择目标市场,企业可以有的放矢地采取适当的市场营销措施:首先,可以按目标市场需要的变化,及时调整产品结构,确保产品适销对路;其次,可以正确安排和调整分销渠道、广告宣传等,使产品能迅速到达目标市场等等,从而以最小投入取得最大的经济效益。
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值得注意的是,由于不同类型消费者之间的差异是相对而言的,往往只反映统计意义是的特征,因此,市场细分不宜过细,否则不是容易出错,便是缺乏显著差异,从而影响经营决策。
(2)市场细分的方法
①地理细分。就是按照消费者所处的地理位置来细分消费者市场。主要的依据是,处在不同地理位置的消费者对产品有不同的需要和偏好,因此他们对企业所采取的市场营销战略,对产品价格、广告宣传等市场营销措施也会有不同的反应。
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汽车消费需求与营销对策
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