市场细分终极化和大规模定制营销(1)(2)
2016-06-18 01:01
导读：大规模定制的核心是产品品种的多样化和定制化急剧增加，而不相应地增加成本。它将识别并实现客户的个性化需求作为重点，同时不放弃效率、效力和低
大规模定制的核心是产品品种的多样化和定制化急剧增加，而不相应地增加成本。它将识别并实现客户的个性化需求作为重点，同时不放弃效率、效力和低成本。作为一种全新的经营理念和方式，大规模定制将对我国企业的传统经营模式带来变革。
首先，企业经营目标由提高市场份额转向关注客户忠诚。一个客户的获取成本往往是保持成本的6～10倍，而客源的保持一般能带来稳定的收入流。据IBM的调查，企业的客户留置率上升5％，其利润就能增加25％～85％。在大规模定制模式下，随着市场细分终极化和信息技术的发展，企业的经营目标不再单纯是在某一目标市场上占有率的多少，而是逐渐转向巩固和提升客户服务的深度，通过对客户需求的了解，使其尽可能多地使用企业的产品或服务，最终成为本企业的忠诚顾客。由此，企业占有的不仅仅是一定时期内的客户数量，而是客户的生涯价值。
其次，企业经营行为的中心由注重产品差异化转向注重客户差异化。由于客户的个性化需求与行为差异比产品种类差异更为复杂和多样化，传统的产品差异化战略已经不再是最佳选择。企业必须把客户作为一个个可以自由决策、有着多种变化可能性和偏好组合的个体来看待。为此，营销活动的开展要在高度重视客户价值的前提下，通过一系列可量化的指标对客户群体进行分类，并形成及时有效的统计分析报告，清楚地界定不同价值的客源群体，采取不同的营销策略组合（如提供不同的便利性服务和支持性服务、开发不同的服务渠道等），并随着客户需求的变化不断开发和更新服务产品。企业要更充分地考虑每一位客户的差别，而不能将注意力仍然局限在如何扩大现有产品组合或产品项目、努力实现产品差异上。
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.Com编辑整理）
最后，企业营销组织管理由产品管理型演变为客户管理型。在传统的营销管理体制下，企业一般根据产品的功能特征设定营销体系，而定制营销则要求根据不同客户类型，建立专门负责某类客户关系和营销管理的部门。客户管理的目的是增强客户满意度与忠诚度，企业要以客户关系为先导，对重要客户市场进行分类，实行集中、重点营销；对重要业务产品进行归类和整合，为客户营销部门提供强有力的支撑。每个客户管理者都应建立自己的“客户档案库”，将所管理的每一位客户作为“客户档案库”中的重要资源，并与其建立一对一的服务关系。
共2页: 1 [2] 下一页 论文出处(作者):
论厂商服务营销体系的构建
试论电子商务网络营销的发展与变革
