金融业交叉销售中的关系网络价值(1)(2)
2017-08-07 01:23
导读：资料来源：所罗门美邦公司2000年第一季度财务报告。 随着2006年年底中国金融业全面对外开放，众多境外金融机构，如汇丰银行、花旗银行、瑞士信贷第一
资料来源：所罗门美邦公司2000年第一季度财务报告。
随着2006年年底中国金融业全面对外开放，众多境外金融机构，如汇丰银行、花旗银行、瑞士信贷第一波士顿等全球金融巨头，将凭借综合经营的优势，在内地金融市场进行快速扩张。为此，在目前金融仍需分业经营的监管背景下，国内金融企业要加快金融综合经营业务的研究，加大金融产品与服务的创新力度，通过金融产品的交叉销售来实现规模经济和范围经济，以应对日益激烈的竞争态势。
从营销理念上来看，国内银行已逐步引入市场细分理念, 确立以客户为中心的经营理念, 以目标客户为基础, 根据客户的需求开发服务新产品, 有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务, 把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。但从交叉销售的金融产品来看（如表2所示），产品种类、数量及盈利水平和众多跨国银行如花旗集团相比，还有很大的发展空间。再以一种最为常见的交叉销售——银行保险为例，在欧洲，保险主要通过四大渠道来销售：银行保险是其中的主要渠道，其销售比例占35％；通过中介机构销售的保险占25％；通过网络、电话等销售的占20％；通过销售代理的大约占20％。目前在中国，据统计有96％的保险业务是通过专门的销售人员来完成，只有2％使用了银行保险的渠道。
券商进入全国银行同业拆借市场融资（包括国债回购）[]目前已经有各类金融机构132家进入全国银行同业拆借市场和国债市场，其中在沪证券公司11家。
[BHDWG6]股票质押贷款[]工行上海分行、农行上海分行和福建兴业银行上海分行等3家银行开办了股票质押贷款业务，合作券商包括申银万国、北方证券、中富证券、兴安证券，累计发放股票质押贷款21.73亿元，股票质押贷款余额8.27亿元。
（科教作文网http://zw.NSEaC.com编辑发布） [BH]“银证通”业务[]上海市15家中资银行中已有13家分别与海通证券、申银万国等20多家券商合作开办了“银证通”业务。截至2004年6月底，开办“银证通”的账户有166028户，帐户资金余额28.98亿元，占上海市金融机构月末各项存款余额的17％。
[BHDWG2]资金集合信托业务[]截至2004年6月底，上海共推出73个信托产品，共计融资63.57亿元。
[BH]证保合作投资产品[]包括投资联结保险、分红保险和万能保险。2003年投资联结保险产品已经叫停。[BG)F]
资料来源：金融业交叉销售：经验与启示，http://finance.sina.com.cn[HJ1.9mm]
二、金融企业价值、客户价值及关系网络价值
早期的金融企业处于产品经济模式，由于严格的监管，标准化的产品被销售给所有的客户，各个金融企业的产品并无本质的差异，客户少有选择，金融企业通过规模效应实现股东价值。随着监管的逐步
放松和技术的发展，金融企业可以根据客户个性化的需求，提供差异化的产品，通过满足客户的价值需求来实现自己的价值，金融企业演变到商品经济或服务经济模式。这时金融企业的市场营销必须把通过价值交互来集成客户与企业自身的价值作为导向准则。价值交互是一个随着双方价值取向、实现能力变化而不断升华的过程。在这个互动的过程中，如果金融企业不能满足客户的价值取向，将被客户淘汰；如果客户不能满足金融企业的价值取向，将不再成为目标市场。
客户价值是指金融企业流向客户的价值，是客户购买产品或服务所享受到的好处与得到产品或服务的成本的折中，也是客户购买产品或服务之后的价值评价。金融企业价值是客户流向企业的价值，一般用客户生命周期价值来表示，即企业在与客户交易的全生命周期中，扣除吸引客户、销售产品、服务客户的总成本并考虑资金时间价值之后的收入。如综合考虑这两方面的价值，可用关系网络价值来表示，即金融企业与客户的关系网络给各方所创造的价值。
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