浅谈创造顾客是成功企业的要诀(2)
2017-08-19 06:36
导读：海尔的市场理念认为，创造市场不是从现有的市场份额中去抢一块，而是另做蛋糕，独自享用。他们在开辟美国市场时，了解美国大学生都把衣服放在洗衣
海尔的市场理念认为，创造市场不是从现有的市场份额中去抢一块，而是另做蛋糕，独自享用。他们在开辟美国市场时，了解美国大学生都把衣服放在洗衣店去洗，于是发明了体积很小的专供学生用的洗衣机，一下子在美国高校打开了销路，不仅创造了顾客，还提高了海尔在美国市场的知名度和信誉度。
2003年5月，长虹的彩电空调抓住战后伊拉克重建需要的信息，经阿联酋拜迪港及时进入伊拉克市场，回避了国内同行的价格厮杀。在维纶行业，有些企业对西欧禁止使用石棉纤维的信息敏感，适时地开发了高强高模纤维替代石棉纤维，他们很快赢得了西欧市场。
3突出个性，创造顾客
瑞士著名的企业家卡尔森认为“公司真正的财富是满意的顾客”。进入2l世纪，顾客消费观念正在改变，买的不只是产品，而是独一无二的价值和服务，更是一种“偏好的满足”。在一个顾客崇尚个性化的行业里，如果你把产品做得象时装一样，卖出去的不仅是布料、款式，更重要的是无形价值，你就可以创造更多的顾客。许多成功企业的经验证明：80％的利润是由20％的顾客提供的。突出产品或服务个性，满足2o％顾客的需要，创造出价高的顾客非常重要。
日本著名企业“东京设计院”发现商务用车在露天广场和大街上遭烈日曝晒，风吹雨打，便开发出如同婴儿车上的那种帐蓬式可移动防晒防雨棚；见到快餐店人多乱哄哄后，便发明了可以随时供食的移动快餐车……他们就是这样创造出看似简单却又出神人化的产品个性，满足顾客的要求，使自己的企业获得成功。
福田汽车旗下的奥玲品牌凭借突破性的服务创新，开辟了企业个性化的危机营销案例：针对用户对购车过程中，有可能接触非典的担心，创造出一种让用户购车可以全程无忧的“健康营销”体系，打消了购车人的顾虑，创造了非典疫区的顾客。
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.Com编辑整理） 中国手机厂商，在机型设计方面，也有堪称杰作的生花妙笔。如TCL推出镶嵌各色宝石的概念机型，厦新推出“路舞概念”手机，使人们在使用手机时，可以欣尝宝石或舞姿，创造一批“小富心态”的国内顾客。2003年2月中国移动推出细分市场的服务品牌“动感地带”，以加强对15 25岁之间中低端用户的营销攻势。
在洗衣机市场拼杀激烈的时候，海尔开发了大口排水洗衣机，可以用于洗涤马苓薯等农副产品，很快就创造了农用洗涤机的顾客。湘维有限公司的“V”字牌产品，纯度高于国家标准，在同行业又率先采用镀膜彩色包装袋，受到顾客的青睐。
4利用品牌，创造顾客
品牌是存在于消费者心目中的资产，它是无形的。如果消费者在脑海里根本就没有你的品牌，又如何产生购买的欲望呢?一个好的品牌，能够使人们联想到优质的产品，良好的服务，常常被列为消费者首先购买的名单。当然，如果企业经营者不注意维护品牌的形象，一旦丧失名牌的优势就会带来无可弥补的损失。
德国一位市场营销专家指出：拥有市场比拥有工厂更为重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有占有统治地位的品牌。可口可乐公司的总裁曾经说过：即使可口可乐在全世界的工厂一夜之间全被烧光。可口可乐也不会
