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浅谈创造顾客是成功企业的要诀

2017-08-19 06:36

摘要：列举了许多国内外成功企业在创造顾客方面的典型例子，从引导消费、挖掘信息、突出个性、利用品牌、主动营销、诚实守信等六个方面对如何创造顾客获得成功进行了分析论证。

关键词：市场顾客管理

　　企业运作就是“创造顾客”、实现销售、赢得利润。企业为了成功，应在不断变化的市场中采取有效策略来创造顾客。21世纪是营销的变革时代，唯一不变的就是市场永远在变化，早在35年前美国管理学家彼得·德鲁克就指出，公司的首要任务就是创造顾客。然而，今天的顾客面对如此众多的产品和供应商，他们如何做出选择?当今的企业采取什么策略来赢得顾客，成为“站在别人肩膀上的巨人”呢?
　　1引导消费，创造顾客
　　有这样一个故事，有助于我们开阔思路：国外某企业的一位推销员奉命到一个全部是土著人居住的海岛去推销鞋子，但他很快就失望而归，原来这个岛上的人从来不穿鞋。而另外一位推销员听到这个情况后却自告奋勇去推销，结果成功了，用的方法很简单，先教会他们穿鞋子，尝到穿鞋子的甜头，然后再把鞋子卖给他们，这就是创造顾客。这个故事给我们的启发是消费靠引导，顾客靠创造，它是许多企业成功的要诀。
　　在引导消费和创造顾客上，许多企业都有过成功的实践，典型范例不胜枚举。如美国玩具商“孩子宝”公司，当初成功地将玩具“变型金刚”打入中国市场，采用的就是引导消费，创造顾客的营销战术。他们来华进行市场调查时发现，中国的爷爷奶奶、爸爸妈妈视“独生子女”为掌上明珠，舍得为其投资。“变形金刚”价格虽然高，但在中国城市会有较大的市场，关键是如何让中国众多的孩子接受这种玩具。于是，“孩子宝”公司通过研究，决定实行引导消费。他们将一套“变形金刚”动画片无偿赠送给上海、广州等大城市电视台播放，实际上让他们免费作产品广告。当孩子们被银屏上的“变形金刚”形象深深吸引时，“孩子宝”公司不失时机地将玩具“变形金刚”投放中国市场。由于动画片神奇地引导了消费，并创造了众多的中国小顾客，使玩具“变形金刚”得以排山倒海之势横扫中国市场，独占当年中国玩具业年销售额的30％。从这一事例不难看出，引导消费的魄力有多大。

　　以前，机械行业气割都是买电石用移动发生器在施工现场就地产乙炔气，上世纪8O年代开始，乙炔气生产厂引导顾客直接买乙炔气，从而产生了国内的溶解乙炔行业。
　　在2003年93届广交会上，四川省丝绸进出口公司，在国内率先推出大豆蛋白纤维系列服装，产品价格比一般产品高两三成，但仍受到市场认可，欧盟、美国、日本等经济发达国家有大批进口的意向。我国维纶行业，谁能首先工业化生产大豆蛋白纤维，谁就会赢得顾客，获得可观的利润。
　　通过引导消费来创造顾客，激发顾客的消费热情，开辟企业经营的新天地。应当看到，在企业商品营销中，市场不旺是常有的事，但市场不旺并不意味着产品卖不出去，关键要看企业是否营销有术。事实上，在当前一些需求不旺的消费品中，仍有一些因与消费相伴而生的其它要求并未得到满足，只要能满足顾客这些要求，就可启动其消费欲望，从而增加企业的市场占有率，提高经济效益。从这个意义上讲，消费就是要靠引导，顾客也要去创造。
　　2挖掘信息，创造顾客
　　成功的企业家普遍认为，信息是开采不尽的第一资源，信息来自于市场。创造顾客依赖于信息的成功开发。一个优秀的营销人员，不仅在于能把现有的产品卖出去，钱收回来，还在于能够捕捉到与产品有关的信息，创造更多的新顾客。
　　在一般人看来，数据是枯燥的，然而日本人把嗅觉钻进了数据堆里，分析出代表趋势的市场信息，进而采取措施，达到创造顾客的目的。日本汽车制造商研究亚洲市场，发现泰国近10年年均经济增长8％以上，是继新加坡、韩国、台湾、香港之后的又一经济“小龙”，人均国民收入2002年达3600多美元，得出汽车家庭化将是泰国的市场趋势。于是，便提前进入泰国宣传产品优势，成立服务与维修中心，使泰国80％以上家庭首选日本汽车。