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房地产中介营销模式研究(1)

2017-08-23 02:41 [摘 要]房地产中介的营销模式，随着房地产事业的发展而发展，由单一迈向多元，主要模式有：单一的门店式营销模式；纵向的连锁店营销模式；横向的联动式营销模式；便捷的网络化营销模式。房地产中介的营销模式仍将不断地推陈出新，随着社会的发展而发展。
　　[关键词]房地产中介 营销模式 发展
　　
　　
　　所谓中介，是介于供应者与需求者之间的一座桥梁，是沟通供需双方，撮合交易成功的一种经营组织。房地产中介就是这样一种经营组织，它在房地产交易市场中，沟通房地产开发商（或房地产供应者）与房地产购买者之间关系，为买卖双方传递交易信息，搭建交易平台，推动交易实现。房地产中介的营销模式，随着房地产事业的发展而发展，由单一迈向多元。本文拟就此展开研究。
　　
　　一、单一的门店式营销模式
　　早期的房地产中介，开业经营往往是从一桌一椅开始，非常简陋，行业门槛较低。中介人员只要做到以勤为本，即勤联系顾客，勤接待顾客，勤了解市场，经营一般不会陷入困境。如果能在勤的基础上加上诚信，即诚恳待客，诚实办事，信守合约，信守道义，则这些房地产中介公司极易得到发展，由小变大，由弱变强。单一的门店式（又或叫地铺式）营销模式在畅旺的市场供求下大行其道。即便在今天，这种营销模式仍然大有市场，80%的中介机构仍以此模式求生存，谋发展。可以说，单一的门店式营销模式是房地产中介最传统最基础的营销模式。
　　值得一提的是，如果中介业务由零星分散的房屋租售代理转向整体集中的楼盘销售代理，则房地产中介公司的发展极易实现飞跃。例如1990年，香港“中原集团”旗下公司中原(中国)物业顾问有限公司，独家策划及销售由恒基兆业地产及粤海地产等著名发展商牵头发展兴建的番禺大型楼盘“洛溪新城”，取得空前成功，中原由此看好国内房地产市场长远发展。1992年，中原大规模进入国内市场，代理大量国内项目；1993年，中原独家策划及代理广东著名楼盘“雅居乐花园”，与房地产开发商建立了长期合作伙伴关系。
　　
　　二、纵向的连锁店营销模式
　　以门店式营销模式站稳脚跟、先富起来的房地产中介必然会谋求更大的发展。它们绝不会偏安一隅，而是会努力把触角伸向市场各个角落，努力把经济蛋糕做大，这是市场经济的必然规律。于一九七八年成立于香港的中原集团旗舰中原地产，就是遵循这一规律，在多年的经营发展中不断扩张，根据各地的房地产形势开设中介分店，连锁经营，跨越中港两地，分行数目在2004年就超过450间，成为中港两地规模最大的地产代理公司之一。
　　中原地产的经验，为内地房地产中介起了很好的示范作用，实力雄厚的房地产中介纷纷开展纵向的连锁店营销模式，实行规模扩张。连锁店本来是上一世纪零售发展的一种新型商业组织形态，它由两个或两个以上的商店同属于一个所有者，进行统一的管理，经销同样的产品，通过大规模的购买降低成本和实行低毛利的政策，获得独立商店所没有的价格优势。房地产中介所实行的纵向的连锁店，主要是在总部的统一领导、科学管理下，根据各地房地产供需的活跃程度开设分店，互通信息，协助服务，既降低中介服务成本，又形成规模效益，更为品牌建设造势。严格地说，这种纵向的连锁店营销模式，其呈现的是所有权式垂直分销结构。
　　房地产市场的发展为房地产中介开展纵向的连锁店营销模式提供了契机。1999年，国家停止实物分房，个人购房时代正式到来。市场供求呈爆炸式增长。单一的门店式营销模式远远适应不了快速发展、规模扩张的需要。因此，纵向的连锁店营销模式受到了热烈的追捧。全国各地房地产中介掀起了连锁高潮。典型的例子如天津顺驰置业公司，2000年5月建立连锁店营销模式，2003年5月确定并实施了连锁经营全国化发展战略。截止至2007年2月28日，天津顺驰置业公司分别进入天津、北京、南京、成都、广州、石家庄、武汉、上海、苏州、沈阳、重庆、无锡、郑州、深圳、青岛、长沙、南昌、济南、唐山19个城市，在全国拥有近900家连锁店。