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试论藏药发展的营销战略思路论文

2013-09-25 01:07

       论文摘要：本文从介绍药品销售的基本原则着手，借鉴了国外药品营销的结构模式，重点分析了药品营销中业绩参数、广告和人力资源的建设等营销的核心要素，最后总结得出藏药发展的营销战略思路。
　　论文关键词：药品营销；藏药；战略．
　　国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。
　　1药品营销概述
　　在药品生产前，药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。
　　在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。

内容来自www.nseac.com

　　2药品销售的基本原则
　　为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的代理权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。

　　根据这些原则，我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势，是否有利于公平有效的贸易，还是存在一定的阻碍和成本负担。

　　3药品营销的结构模式
　　比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式，看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图：
　　美国的药品公司受约于四大经销商，这四大经销商集中了约90％的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性，但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是：零售网点的密度太小；药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。