销售经理：怎样管理好您的销售队伍(3)
2014-04-05 01:00
导读：容易动摇。本来在外受够气，回来希望得到安慰与温暖，如果领导言语稍有不慎，往往会选择短期行为： (一)一业为主，多种经营。推销员服从厂家的安排
容易动摇。本来在外受够气，回来希望得到安慰与温暖，如果领导言语稍有不慎，往往会选择短期行为： (一)一业为主，多种经营。推销员服从厂家的安排到某后，通过自己勤奋、刻苦努力，踏踏实实地工作，一般都能站住脚，每月有固定收入。随着市场培育成熟，收益趋于稳定，厂家不再考虑扩大推销员的业务范围，加大重担，而是原地不动。时间一长，推销员往往不甘寂寞，会利用现有市场资源拓展业务。某厂产咽喉类药品，在湛江的推销员固有稳定的回款，半年时间成功“引进”3个新产品(分属不同厂家)。销量上扬，而原厂家则蒙在鼓里。贵州×××制药有限公司推销员1994年初开发湛江市场至1995年底，几个品种销量稳定，住房、手机齐备，又被上海×××制药有限公司(合资企业)聘为代表，
试用期月薪2500元，之后月薪上升到4000元，可谓“举手”之劳，何乐而不为?为了生存，为了更好地利用市场资源，为了充分利用自己的时间，推销员成为多家企业的共享资源就在所难免。大多数企业不知推销员所为，有些略知一二，认为影响不大，也就睁眼闭眼；还有些厂家则是自身调控乃“强弩之末”也，无力为之。 (二)“夫妻”市场。常言道：“男女搭配，工作不累。”出门跑业务者大多数是男性(目前女性逐年上升)。劳动强度大，日晒雨淋，孤寂难耐。四川成都某制药厂田××1993年登陆广州市场至今，汽车、住房均有；去年其妻辞掉工作南下助战，夫妻恩爱，业绩蒸蒸日上，皆大欢喜。然而大多数推销员则未必如此。男方先站稳脚，企业又无什么大的进展，上广告的时代很遥远；凭着经验另找一同类企业应聘，百聘百中。带着样品，以爱人名字“挂牌”(避原厂家之嫌)，轻车熟路。新厂家稍对市场运作不熟，即越陷越深。在广东市场每年“翻船”的企业不计其数，推销员有产品在握，“挟天予以令诸侯”，厂家被动应答，黔驴技穷，捉襟见肘。 (三)先“主”后“宾”。
招聘推销员之时，企业与应聘人员客客气气，宾主分明。双方勾勒美好前景，兴趣倍增 s当推销员步人市场后，才发现要钱缺钱，要资料迟迟寄不到位，企业催回款却意外地积极。贵州生产外用药的某药业公司，1993年底在北京聘一名停薪留职医生王××当推销员，1994年划转到公司帐上有50万元，公司很高兴。没多久双方发生争执，查帐，王扣押20多万贷款，与公司谈条件；甚至于对公司指手划脚，他认为什么香型好就要改，什么颜色他满意才罢休。公司欲派人加强北京市场开发工作，王不答应。后来公司董事长亲自上京“拜见”王某，方免强同意，但市场区域由他划分，落为制药界笑柄。在武汉的一名推销员，起初实行直销办法，他收到的货款自己追一部分做广告，周转一年有余；月售量愈千件，成功在握，反客为主。趾商气扬对企业领导发话：“我可以销您的货，也可以不销。”企业面对月月稳定的回款，只好默认他提出的条件，无可奈何。 面对推销员的种种现实，企业深感棘手，不少企业经过一番阵痛之后，以企业利益不受损为原则(不论是不是推销员造成的)，时时处处侵犯推销员的合法利益。致使一些无辜的推销员受损，双方矛盾日益突出。 三、对策 推销员与企业间的关系千头万绪，企业之间差别较大。“在没有统一认识以前，局部可以先动起来。”(邓小平语)，笔者斗胆建议可以从以下几方面人手： ——尽快立法，确立推销员与企业之间的行为规范。市场是法制经济，各种法规相继出台，逐步规范市场行为。各行各业的推销员日益增多，却没有针对推销员的法规，这是造成企业与推销员关系紧张的根本原因。尤其我国是由计划经济向市场经济转变，粗放式经营向集约化经营转变时期，有着特殊性。呼吁有关部门加快立法步伐，尽快制订《推销员条例》、《推销员职业规、《推销员执业资格
》等等。这对于规范市场行为有着极其重要的意义。 ——企业应成立市场督察部。销售部、部、市场部都在不同程度执行市场管理的职能，极少有厂家设市场督察部：一方面检查企业的营销政策在市场中的落实情况。另一方面及时嫂集各种市场工作情报，及时调控市场，管好市场。推销员到市场后操作怎样，常常听推销员一面之辞，缺乏客观性、合理性。如果企业在作出决定之前，先由市场督察部核实，就能做到决策无误。同时，若发现其中有诈，或与公司意愿相停，决不能妨息迁就，必须坚决制止，保证公司决策的正确性。企业认真，会发现不少问题能防患于未然，就可以改变今天的局面了。 ——推广“一厂两制”。小平同志“一国两制”的伟大构想对人类的贡献是巨大的，影响深远。营销管理也不妨运用这种理论。其实各企业在招聘专职推销员中，实际招了不少兼职的人；无论专职还是兼职，只要能完成公司下达的各项指标，实现销售收入逐渐稳中有升，就证明管理方式方法是适合企业的。现在中国市场经济存在特殊性，结合我国目前企业的现状，笔者认为座该“两条腿”走路——专职兼职均可。专职为主，兼职为辅。譬如广东省市场，粤西湛江、茂名，粤东汕头、潮州等地可聘兼职推销员，而广市及珠江三角洲地区应以专职为主。山东省除济南、青岛外，均可考虑适当聘兼职推销员，兼职推销员座是市场资源的最大占有者。充分、迅速利用他们的市场资源，抢占市场，很多药厂为此深得实惠。 ——试行“弹性”佣金制。佣金构成应强调一个“弹性”。任何市场都不可能完全一致，所以管理上就应将市场差别考虑进去。首先，价格对市场的影响要考虑到。笔者认为除了地域差价外，均应保持一致。目前月薪加提成的做法比较合理，容易调动一线人员的积极性，只是提成的计算方法值得考虑。很多企业一步到位，遇到问题进退两难。如某商品零售价8元，按产品价45％的扣率给推销员就不妥，企业应考虑假如推销员开发不出市场，或市场操作失误，或换人后推销政策如何调动后来者的积极性等等。一般可以给大部分，留一部分来处理预想不到的问题。即使市场开发正常，要奖励推销员也好有点余地。 ——严进宽出。企业招聘推销员，仅聊一聊，吹一吹，认为可以就聘。所以招才这关不严，就自然潜伏一系列危机。很多企业几经周折，感叹：“能有四六开就不错了。”即只要有60％能为企业创效益，为了企业忠心耿耿足矣。其实只要把住关：宁缺勿滥。一般都会招到好的推销员。此外，还要严加考查、培训，确实可用，则大胆启用。力争招5位顶10位，这样的企业才会有生命力。当然优秀人才的成长往往优先于企业之发展，一些推销员常常会感到企业无法满足自身才能发展需要，欲另谋高就。经再三劝说，挽留，不能达成共识，还是放行为好。且给一些优惠政策，贵州某企业对辞职人员实行限期请长假，并给予经济上一定补偿，深得人心，激发了在职职工更加勤奋地工作
