杂志广告销售之我见(2)
2014-05-27 01:08
导读：广告销售人员还要了解的是,杂志现在的竞争者是谁,未来的竞争者是谁这个未来可不是20年以后。广告商考虑的未来计划可能是6个月以后,甚至是l个月以后
广告销售人员还要了解的是,杂志现在的竞争者是谁,未来的竞争者是谁——这个“未来”可不是20年以后。广告商考虑的未来计划可能是6个月以后,甚至是l个月以后。因此,如果是一本月刊的杂志,可能要说服广告客户为自己做一个12个月的广告计划。作为广告销售人员,有必要统计一下哪些广告商常在哪些媒体做广告。市场竞争环境的变化,可能使你的广告客户改变方向,你现在的竞争者可能与6个月前的已经不一样了。
过去,销售人员多是通过电话进行销售,现在则有更多的方式与广告客户交流。首先是通过你的杂志;其次是通过个人关系,通过赞助或举办各种活动,与广告客户建立私人联系。互联网也是一种有效的方式,杂志社可以建立自己的网站,或与其他网站链接,以宣传推介自己。
5 放眼国际广告市场
随着经济全球化发展,广告也正像汽车、旅游一样成为全球性的业务,杂志也可以通过国际化的广告销售来获得生长。这并不是说你一定得是一家大型的国际化的杂志社。如果你是一家专业领域的杂志,不妨参考一下与你同样定位的国外杂志,看它们吸引的客户是谁。
我国已经有一些杂志在与国际出版商进行版权合作,内容合作的同时,你也可以考虑合作伙伴如何帮你进行广告销售。这些国际性的合作伙通常已有比较成熟的广告销售人员,可以请他们来我国进行
培训。他们对在自己杂志广告的客户产品也非常了解,可以提供比较中肯的广告价位和媒体宣传材料。随便提一下,媒体宣传材料是一种非常有效的广告销售方式,但在中国还没有见到非常有效的宣传材料。
几年前,我国的互联网还很少见,而今天,我们每天打开网页,都会看到许多蹦出来的广告窗口。这里想强调的是,杂志社不能只满足于做一个传统的杂志出版商,用传统的方式进行广告销售。世界在走向中国,中国在走向未来,杂志社也必须改变。
（科教范文网http://fw.nseac.com）
6 你要告诉客户你最强的三个优势
要注意的是你怎样选择这三个优势,这三个优势是你前面与客户的谈话中发现的对于他来说哪三样最重要,在这里你就把这三样事情列出来。对于一个新开张的公司来说,它的新产品别人从来没听说过,所以对于它来说市场的诚信度是个很重要的问题。
那么,你可以告诉对方:
第一:我的杂志是最值得信任的一本杂志;
第二:我的杂志有广泛的读者群;
第三:我的杂志读者群正好与你的消费群是融合的。
这些看起来很简单,实际上很难。许多广告业务员,他们保持老习惯,总是进门之后就把自己长长的清单拿出来,这样会很让广告客户厌烦。上述三条理由虽然简单,但它是业务员转换成顾问角色的一个最关键的步骤。因为在你提到这三条的时候,你才能真正做到以客户为中心,给客户提出解决方案,找到客户最关心的问题。下一步则是你提出理由的原因,你要证明给客户看。
我国目前的杂志市场有非常大的发展潜力,也可以说现在是一个令人非常激动的时刻。大家要想拓展业务的话,首先要以客户为中心,要运用恰当的销售技巧,要定期写计划。做到这些,你就会成为一个很成功的杂志广告销售人员。
