浅谈信用卡在校园的营销(2)
2014-08-14 01:40
导读：［3］ ，一些发达地区的大学生年消费额更高。高校学生的消费结构图表明，生活消费占得比较多，占了总消费的34.6％，社会社交活动（同学聚会、请客和
［3］，一些发达地区的大学生年消费额更高。高校学生的消费结构图表明，生活消费占得比较多，占了总消费的34.6％，社会社交活动（同学聚会、请客和送礼等）占18.8％，恋爱消费占19.8％，通讯（手机、电话卡等）占16.7％，其他的旅游、文体活动等占10.1％。这表明学生用于基本生活需要的消费比重大大下降，而用于满足精神文化需求的消费开始上升。并且有32.9％的学生会消费500元以上用于
考研、考证等方面。这说明高校学生对这一领域的需求在增加，而且呈上升趋势增加。
（二）信用卡进入校园的成本优势
高校的校园里一般都有网络，大部分学生宿舍都安装了电脑，方便学生在课余时间上网购物，网络时代到来了
［4］。 大部分高校的学生都有过网上购物的经历，网络方便了学生购买自己喜欢的物品。而网络时代的到来，使信用卡直接的人员推销介绍产品的使用功能的成本降低，银行可以利用网络对可能的消费群体进行产品的介绍，成本相应减少了。目前，信用卡采取的是直销模式，组建了专业的信用卡直销队伍。信用卡产品属于复杂商品，复杂商品的最佳销售方式是“一对一”的直接销售
［5］。采用网络进行信用卡的营销是一种新方式，能为信用卡进入校园带来成本优势。
（三）信用卡进入校园的劣势
1.营销观念保守。以产品为核心的传统营销理念仍根深蒂固，现代的营销理念尚未形成，在高校的营销方式过于保守。2.银行的服务网点便利性较差，银行在学校周边的服务设施不够完整。3.大学一般都是来自全国各地的学生，他们需求各不相同，有差异，产品整合与创新能力有待增强。即便体制更好的股份制银行创新能力仍然不足，产品远不能满足大学生多样化的、现代化的需求。特别是目前信用卡的品牌还没有太大的区别，还很少有个性化的信用卡适合学生使用。4.学生申请时所填的资料都是在校的资料，没有个人的具体资料，对银行来说，风险加大了。如果学生毕业或者退学，银行无法找到该学生，学生所欠的贷款就变成了坏账。所以信用卡进入校园要充分考虑。
本文来自中国科教评价网
三、营销策略实施
（一）加强促销的诱因
Kotler(2002)对销售促进(sales promotions)内涵进行了说明，指出销售促进包含各式各样的诱因工具，且大部分属于短期性诱因，主要目的是刺激目标消费者或经销商对特定的产品/服务，产生立即的购买反应
[6]。
由促销诱因的影响标的而言，主要有三类：1.消费者促销(样品、折价卷、折现退钱、折价优待、回扣、赠品、抽奖、贵宾卡优待、免费试用、搭卖商品的促销、交叉促销、销售点展示、商品保证、展示及竞赛等)；2.交易促销(折价优待、广告与展示折让，以及免费商品等)；3.企业与销售人员的促销(商展和红利、销售竞赛、特殊广告等)。另外，就信用卡业的现状而言，发卡机构有免年费(Fee)、赠品大放送(Presents)、红利酬宾(Reward Plan)等实际做法。同时，整理过去学者进行研究时所采用的促销工具类型，如表1所示。 Zeithaml(1988)、Chandon et al.(2000)、Ailawadi,Neslin and Gedenk(2001)与Solomon(1999)等学者的研究结果指出，促销活动大多以立即与延缓的促销活动作为研究构面。有学者的研究依据信用卡的产业特性，在促销诱因上，选择累计积分换赠品、消费折扣、立即送赠品等作为主要研究构面；另外还将加入信用卡产业的特别促销工具，如免年费、分期付款、免利息等促销诱因。研究结果表明消费者最重视刷卡后可提供额外的服务，如零利率50天或保障零风险，还有免年费的效果也很显著。所以发卡银行应该根据实证的结果运用这些促销诱因，针对可长期提供消费者利益的优惠方案，而不是缺少后续的奖励和诱因。
（二）加强服务的便利性
在高校的周围有很多银行和特约商户，便于学生使用信用卡进行消费和存储。学生在申办信用卡时很大的原因是因为办卡银行所在地或者分支 机构在大学的周围，离学校很近，非常便利。在笔者周围的很多高校学生，在申办信用卡时，首先考虑学校周围是否有发卡银行，是否能提供便利服务。一旦发卡银行离学校较远，学生就会犹豫是否申办该银行信用卡。服务也包括其他的方面，如宣传人员的专业知识水平、信用卡的增值等。可见，服务的便利性是很重要的，会影响学生申办信用卡。
