企业销售人员激励机制设计(3)
2014-10-16 02:08
导读：以权力需要为主导需要的销售人员渴望得到上司和同事的认可与尊重，渴望自我管理权限的扩大，培养他们进入管理层，或进入参与管理的某种委员会，具
以权力需要为主导需要的销售人员渴望得到上司和同事的认可与尊重，渴望自我管理权限的扩大，培养他们进入管理层，或进入参与管理的某种委员会，具有非常大的激励作用。
以关系需要为主导需要的销售人员更愿意维系老客户，能够为客户提供优质服务。但由于自身成就动机并不强烈，相对来说是难以激励的。更具弹性的薪酬制度、更短的考核周期、更高的考核指标会促使他们提高自己的工作积极性。
理想的激励是在把握销售人员内在心理需要及公平公正的基础上，将物质激励与非物质激励相结合，通过影响销售人员的“预期”、“手段”、“效价”，不断强化销售人员的行为动机，从而达到企业、员工双赢的目的。
组织目标的实现最终取决于组织成员的个人努力，如何调动个体的积极性是组织管理中最重要的问题。对于组织而言，实现个体目标和共同目标的兼容，使组织成员在为共同目标奋斗的过程中实现个体目标，是组织生命力和凝聚力的保证。在了解员工需要结构的基础上，设置某些既可以满足员工需要、又符合组织要求的目标，并通过目标导向使员工出现有利于组织的优势动机并按组织所需要的方式自觉行动，这就是激励的机理。对销售人员进行有效激励的关键，是把销售人员为企业做出的业绩与其自身利益联系起来，使个人利益与企业效率相统一，使销售人员实现个人利益的行为成为促进企业效率提高的行为。
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（转载自科教范文网http://fw.nseac.com）
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