论财险市场营销机制的创新(2)
2014-11-10 01:41
导读：三、创新财险市场营销机制的设想 1 观念创新，建立的财险营销机制。市场营销观念的精髓是：以顾客为中心，为其提供满意的优质产品和服务，并在自觉
三、创新财险市场营销机制的设想 1 观念创新，建立的财险营销机制。市场营销观念的精髓是：以顾客为中心，为其提供满意的优质产品和服务，并在自觉维护顾客利益及利益的基础上，巩固与客户群，进而实现自身的良性循环和持续稳健的发展。建立财险市场营销机制，其主要是：通过科学的调研、预测及市场供求，细分和挑选适合本公司发展的目标市场，制定可行的发展战略、策略及科学的管理制度，研制开发顾客满意的保险产品和服务，建立便捷通畅的销售渠道及精干高效的销售团队，灵活运用激励手段及促销策略等，以创新的思维、周到的服务，实现顾客、社会及公司的共赢。 2 科学策划，准确定位。财险市场营销是一个事关公司未来发展、涉及方方面面的
系统工程，事先的科学策划至关重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保险总、分公司皆应广招策划精英，组建的“智囊策划团”，专司市场宏观调研及预测，制定公司的营销战略、体制及策略，实施公司的市场定位，创建企业品牌，策划其它重要营销活动，并进行财险营销的宏观调控与推广，确保各项战略目标的如期实现。准确的定位是保险公司取得竞争优势的重要途径，也是顾客需求与公司资源能力的充分交融及相互满足，有利于公司的永续经营和发展。保险公司可根据自身实力及在市场竞争中的现实地位，准确选择定位策略。（1）市场主导者的定位策略。凡入市早、规模大、产品及服务数量多、质量优的保险公司多为市场主导者。其定位策略是：积极防御、巩固既有市场，不断创新产品和服务，努力提高市场份额及盈利能力，确保可持续发展。（2）市场挑战者的定位策略。市场挑战者多为与主导者实力不太悬殊，且处于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，积极寻找市场主导者的不足和缺陷，并通过低廉的成本，差异化的产品、科学的策划及优质的服务手段，争夺市场，发展壮大自己，尽早成为新的市场主导者。（3）市场追随者的定位策略。保险市场上的中小公司多为市场追随者，其定位方针是：仿效或迅速借鉴先进公司的畅销产品、服务或成功经验，尽快改进完善、转化为自己的竞争力，再采用灵活侧击战术抢占市场，实现盈利与发展。（4）市场补缺者的定位策略。对市场上竞争力较弱的中小公司，可避开强手，寻找空缺市场，开发专门的产品和服务去占领它，从而确保自身的生存与发展。 3 创新营销管理体制，适应入世需要。财险营销管理具有自身的独特性，特别是在入世后外资公司大举进军的今天，必须尽快改革现行不规范的营销管理体制，积极引进并推出适合国情、司情的营销管理体制，实现与国际接轨。其一，应建立科学的“系统垂直领导，分级管理”的营销组织机构，专门负责营销建设与管理。在充分运用好各种营销资源的前提下，做好内设机构的整体协调及功能定位，在组织体系上逐步形成“大营销”格局。其二，同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围。其三，应建立健全与此配套的风险控制机制，确保公司能稳步发展，综合效益不断提高。针对新的营销组织机构、人事用工、管理模式及运行机制等方面的重大变化，应制定更严密的营销管理办法及各个业务环节、财务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销制度可能带来的潜在风险。 4 整合销售渠道，创新分销体系。销售渠道是公司经营的重要环节，也是营销组合的重要因素，事关市场营销的成败。因此，在竞争激烈的市场形势下，亟待全面整合仅靠员工直销及机构兼业代理为主的财险销售方式，及时创新营销。网络创新的依据是市场需求、产品特点及自身的资源状况；创新的方式是完善直销及机构代理，增加营业网点，利用传媒销售，利用保险代理及经纪公司销售，发展个人代理人销售以及银行、邮政等网络销售；创新的目标是构建系统全面、多层次、方便快捷的销售系统；创新的目的是最大限度地方便顾客消费，节约他们的时间、精力和体力耗费，实现顾客满意的营销宗旨。 5 创新产品研发机制，尽快建立保险超市。保险产品的研制和储备是营销战略中极其重要的一环，也是营销组合的基础。创新产品研发机制，尽快建立保险超市，既可最大限度地满足顾客需求，又能最大限度地拓展市场，推动企业的更快发展。因此，各保险总、分公司不仅要建立保险产品研发机构，还应建立产品的动态研发机制。既要做到“—储备—改造—开发—试验—推广”的动态良性循环，也要建立“研究一批，储备一批，开发一批、推广一批”的产品创新机制，为保险超市提供源源不断的优质产品。 6 创新培训机制，全面提高员工素质。财险营销的关键是人才，动力是和培训。惟有不断创新营销培训机制，强化员工教育，才能多出人才，出好人才，才能全面提高员工素质，进而满足市场竞争及营销发展的需要。为此，各公司应尽快建立培训机构，配备经验丰富的专兼职讲师队伍，使员工培训工作走向系统化、规范化和制度化。在实践中，既要认真抓好岗前培训，坚持持证上岗制度，也要搞好在岗培训；既应走出去、培训，也要请进专家现场培训、指导。在培训内容方面，既要重视专业知识学习，更要强化业务学习和技能培养；还应进行企业文化、职业道德及法规等方面的学习，最终培养出一大批思想作风过硬、业务熟练、工作能力强的新型营销人才。 7 坚持服务创新，全面提升服务水平。保险服务是营销的重要内容，是保险产品使用价值的本质体现，也是保险市场竞争中最有效的手段。坚持服务创新，就是把“顾客第一，服务至上”放在心上，落到实处。既要提供一流产品，也要不断开发服务项目，扩大服务范围，提高服务质量。要做到人无我有，人有我优，并将基本服务、附加服务及期望服务结合起来，积极创建特色服务，不断提高顾客满意度。同时，要制定相应的服务制度及其考核办法，在全体员工中树立良好的服务心态，形成良好的服务氛围。另外，应注意服务信息的反馈，服务质量的沟通，使保险公司与顾客之间保持长期广泛的密切联系，以此培育顾客的忠诚度，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。
