企业营销渠道模式选择及其效率评估(2)
2014-11-14 01:13
导读：1.企业自建渠道与通过其他渠道分销的比较与评估。综合考虑影响企业渠道成本的各个因素，企业是自建渠道还是通过其他渠道进行分销，可以通过对渠道
1.企业自建渠道与通过其他渠道分销的比较与评估。综合考虑影响企业渠道成本的各个因素，企业是自建渠道还是通过其他渠道进行分销，可以通过对渠道模式的影响因素进行综合评价。
判断模型为：
E=i·Xi（i＝1，0≤Xi≤10）
式中，E代表影响分销模式效率的因素综合指标值；ai代表第i种因素对因素综合指标值的影响权重；Xi代表第i种因素的初步分数。
模式选择的判断步骤：根据专家的意见，选出能够影响渠道选择模式的因素；专家根据各因素的影响程度，给每个因素赋予相应的权重值；专家根据企业的现状给各因素打分；根据专家给出的分数以及权重，求出所有因素的加权和；专家根据行业的现状，给出渠道模式转换的临界值；把加权和与临界值比较，对渠道模式的选择做出决策。
结合表1列举的因素，假设专家给出的自营渠道模式与通过其他渠道销售的渠道转换临界值是5。如果E≤5，则选择通过其他渠道销售本企业产品比较经济，如果E＞5，则选择通过自营渠道销售本企业产品比较经济。
2.各种营销渠道分销效率之间的比较。如果选用营销渠道分销速度、分销渠道带来的毛利率、分销渠道的成本、消费者对渠道服务的满意度、营销渠道之间的协调难度、营销模式对企业各方面的要求、渠道的控制性、渠道的适应性等指标，可以对不同的分销渠道的效率进行比较。按照上文中建立自建渠道与其他分销渠道比较与评估模型的思路，建立各营销渠道分销效率比较模型如下：
渠道Y的效率综合指标值为：
Ey=i·Yi （i＝1，0≤Yi≤10）
渠道Z的效率综合指标值为：
Ez=i·Zi （i＝1，0≤Zi≤10）
若Ey＞Ez，则说明Y渠道的效率比Z渠道的效率高，应选择Y渠道分销企业的产品；若Ey＜Ez，则说明Y渠道的效率比Z渠道的效率低，应选择Z渠道分销企业的产品；若Ey＝Ez，则说明Y渠道的效率与Z渠道的效率相同，两种分销模式可以相互替代。
内容来自www.nseac.com 营销渠道模式效率的评估模型及机制建设
（一）营销渠道模式效率评估模型构建
企业整体营销渠道效率指数，可以按照现有的某个渠道分销的产品数量占总企业总产量的比例乘以该渠道的效率指数，然后把所有的营销渠道效率指数加权求和，以得到企业整体营销渠道效率综合指数，模型为：
Et＝（i·Ei）/A （i＝A，0≤Ei≤10）
式中，A代表企业的总产量；Ai代表通过i种渠道分销的产品数量；Ei代表第i种渠道的分销效率综合指标值。
理想状态下，Et＝10，才表示企业的整体分销效率最大化，Et是每个企业在渠道模式选择上追求的理想，但很少有企业能够达到，如果追求绝对的最大化有困难的话，可以逐个比较Ei（i=1，2，…n），选出最大的那个Ei，若其值为h.此时，企业在现实的情况下，最大的渠道分销效率指数应该是：
Et＝h。
通过以上分析，可知，理想状态下，Et＝10。在假设企业的现有渠道可以互换的状态下，企业的最大整体分销效率指数与效率最大的那个渠道的效率指数相同。此时，E1＝E2=E3=…=En＝Et，通过这些分析，就可以对各种分销渠道的效率进行比较与评估，并能选择分销效率最大的模式。至于如何提高渠道的分销效率，也就是提高Ei，已经超出了本文的研究范围，本文不详细论述。
（二）营销渠道模式效率评估机制构建
应有专门的人员经常分析影响企业营销渠道效率的因素变化情况。影响企业分销效率的因素有多种，只有对这些因素做详尽的分析，才能够准确判断企业的分销渠道效率。因此，企业要有专门的人员经常分析影响企业营销渠道的效率因素，然后应用到企业营销渠道效率的评估工作中。
建立完善的信息系统。在当今信息时代，企业要建立健全信息机构，配置必要的信息传递与处理设备，吸纳人才，及时捕捉对企业产生影响的经济信息、政策信息、时事信息和对手信息等各类信息，尤其要特别注意收集可能导致渠道变革的信息，为企业准确分析、科学决策提供依据。此外，还应建立完善的营销渠道模式效率分析评估流程。
