反思销售队伍的角色(2)
2014-11-28 01:13
导读：销售队伍自动化 随着产品复杂性的上升或者新产品线的增加，销售任务可能变得繁重不堪。许多企业通过实施销售队伍自动化软件来应付这一困境。 可悲
销售队伍自动化 随着产品复杂性的上升或者新产品线的增加，销售任务可能变得繁重不堪。许多企业通过实施销售队伍自动化软件来应付这一困境。 可悲的事实是，这些自动化措施有整整一半是失败的。把笔记本电脑、一组时间和联络管理应用软件及一堆汇报工具交给销售队伍可能会让他们多写报告，但不大会提高销售效率。突破性的结果只能通过对销售流程本身有选择地加以自动化而获得。 销售流程的各个步骤都得到界定和优化后，考虑有选择的自动化就恰当了。关键是从销售人员的角度考虑自动化："哪些工具能在识别、谈判和签单方面给我带来优势？“ 直接销售队伍必须具备的不仅是产品信息。推销员还必须能够回答顾客对服务、支持和产品及服务未来供应情况的询问。 不管企业在什么时候改变销售策略，都必须相应地调整其销售组织。但企业究竟如何确定调整后的销售组织是否真正与新的战略相一致呢？此时就必须用到销售业绩测评了。但只有当业绩测评指标本身经调整适应新销售战略的业绩要求时，它才起作用。销售业绩测评必须及时、可信、平衡并与业务战略整合。错误的测评指标会导致错误的结论。 采取综合的顾客管理有助于保证企业协调其所有的顾客交往活动。获得顾客的难度是如此之大，成本是如此之高，因此不能在团队工作中出现错误，削弱留住顾客的力量。要以顾客和销售人员的眼光看待企业，并努力把他们的视角变成你自己的视角。
