论客户内部化(2)
2015-01-01 01:40
导读：客户内部化有利于降低交易成本，提高经济效益。这主要体现在以下三个方面：客户内部化减少了市场调研成本；客户内部化降低了决策风险成本；客户内
客户内部化有利于降低交易成本，提高经济效益。这主要体现在以下三个方面：客户内部化减少了市场调研成本；客户内部化降低了决策风险成本；客户内部化降低了促销成本。
客户内部化方式
客户内部化的方式有多种，既可以是制度上的规制也可以是情感上的吸引。对某一具体企业来说，要根据实际需要并结合客观条件，在充分权衡、比较的基础上加以确定。
入股。即让顾客通过购买企业股票的形式成为企业的内部客户。这种方式形成的内部客户与企业的关系最密切，对企业最关心。他们不仅以客户身份去关注企业，而且还以企业主人的身份去关心企业，出谋划策，帮助搞好经营。因此，他们对企业的积极影响作用发挥的最为明显。这种方式的不足主要表现在局限性较大，只有少数实力比较雄厚的企业才能采用。
入会。即通过实行会员制，实现客户内部化。会员制的实质是通过让利来保持客户的长期购买，是现代营销中营业推广手段之一。在标准的会员制下，商品价格会比市场上便宜20%—30%，因此对顾客有较大的吸引力。一旦入会获得会员资格，顾客就会在较长的时间内成为某一企业的固定客户，也就具有了内部客户的性质。会员制虽然不像股东那样使顾客在法律上“名正言顺”地成为内部客户，但它以丰厚让利为手段，也是通过一定的契约形式将顾客“套住”的，因此，这种形式也会使一部分人成为企业稳定的内部客户。
产销一体化。某些企业与用户签订合同，在一定时期内形成固定的产销关系，这也是客户内部化的一种形式。像纺织厂与制衣厂结成的供销关系、渔场与饭店结成的供销关系等，均属于这一类型。产销一体化在我国已有较长的历史，经过人们多年的实践和不断完善，已成为密切产销关系的一种成功范式。它通过互利互惠的方式将供销双方构造成为利益共同体，从而使客户成为企业相对稳定的产品使用者、新产品方案设计者、服务质量监督者、市场情报提供者。产销一体化主要适用于在产品生产和服务上有前承后继关系的企业组织。
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聘企业兼职员工。对重点顾客聘为企业的兼职员工，也可以达到客户内部化的目的。因为受聘人员无论从道义上讲，还是从制度约束上讲，都要为聘任企业履行必要的职责，提供应尽的义务，这就会使其不知不觉地在感情上、行为上向企业倾斜，最终成为企业内部化客户。具体又分为聘为企业顾问和企业质量监督员。不仅可以据此及时把握产品质量变动情况，以便有效地加以控制，更为重要的是，通过这一过程，使顾客对企业产生偏爱，成为企业的忠诚者。
实行体验营销。所谓体验营销，是指企业通过采取样品派送、现场体验、免费适用和免费
培训等形式使目标顾客体验产品（服务），以使其认知、偏好并购买产品（服务），最终创造满意交换，实现双方交换目标的一种营销方式。体验营销是现代营销理念的集中反应，它进一步强化了消费者的核心地位，使顾客满意由购中、购后的认知转变为购前预知，从而使消费者的购物风险得到了提前释放，切身利益得到了可靠保障。正因为如此，体验营销受到广大消费者的普遍欢迎，也是客户内部化适用面较广、见效比较快的一种方式。
参考文献：
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2.路晓伟,蒋馥.客户关系管理中客户发展的理论研究[J].
山西财经大学学报,2003(2)
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