论房产营销的行为技巧(2)
2015-01-03 01:22
导读：对人们消费决策的形成过程进行分析研究，有助于房产商制定出迎合消费者行为特点的营销策略，启发并引导潜在消费者的购买欲望。 二、房产商启发消
对人们消费决策的形成过程进行分析研究，有助于房产商制定出迎合消费者行为特点的营销策略，启发并引导潜在消费者的购买欲望。
二、房产商启发消费的策略
１． 楼盘广告宜简单明了，力求符合消费者的“乐观框定”。广告是房产商向消费者灌输楼盘特点，引导消费的最直接方式。广告语的短小精辟、独具匠心，广告画面的简洁优美，一方面能消除消费者“信息过载”的心理负担；另一方面能给消费者带来轻松惬意的感官享受，给他留下美好而深刻的记忆。一但广告语或画面与人们记忆中已有的美好回忆产生共鸣，就能引发消费者的购买兴趣。
２．楼盘特征宜正面介绍，力求激发消费者的主观偏好。开发商推介楼盘的目的，是希望消费者能准确地区分他和竞争对手的开发理念的不同，并认同他的理念，促进销售。心理实验表明，消费者对任何商品的偏好是建立在主观评价基础上的，主观评价的形成过程是：商品特性的介绍→激活消费者记忆中相关信息的联想、补充→合成对商品特征的综合印象，形成主观评价。由于正面信息介绍能引起消费者对愉快体验的联想，容易导出肯定的主观评价；而负面信息则可能引起消费者对记忆中不愉快经历的回忆，引致否定的主观评价。因此，开发商从正面宣传楼盘特点，一般更易于博得消费者的青睐，达到促销的效果。消费行为研究的结果还表明，开发商在介绍新开楼盘的特征时，介绍方式非常重要。对于消费者普遍关心的得房率、容积率等特征，最好用精确的数据进行表述，避免语言描绘可能形成的概念模糊或给人印象不深的缺陷，促使消费者形成明确的主观偏好。但房产介绍切忌过分专业和面面俱到，前者会引起消费者的费解；后者会因为过多灌输概念，极可能引致消费者的误解，反而会使他们犹疑不定，下不了决心购买。
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３．品牌形象宜多渠道树立，力求迎合消费者的“识别启发”。当消费者在市场上面对风格迥异、各具特色的楼盘感到无所适从时，他们往往毫不犹豫地依赖“识别启发”的决策工具，将同类楼盘区分为两类：知名企业开发的居住区和一般开发商设计的居住区。然后再根据各自的财力进行选择。虽然房型相似，所处地理位置也差不多，但名企开发的楼盘，其售楼价可能远高于一般企业的楼价。由于消费者习惯于认同品牌所代表的无形资产，认定品牌是品质和信誉的保障，因此他们乐意多花钱购买“放心”和“称心”的感觉。因此，开发商想在竞争中占据优势地位，必须注重品牌形象的树立和宣传。首先，质量永远是“生命线”，开发商应努力保持房产质量的上乘和稳定，这是打造企业品牌形象的“基石”。只有让消费者信服了房屋及配套设施的质量，他们才会认可品牌，才会进一步在亲朋好友间广为推荐这个开发商开发的楼盘，做该品牌的“义务宣传员”，从而对楼盘促销起到事半功倍的效果。另外，开发商为获取品牌效应，除了保证质量和广告攻势外，还应尽可能多地参加各种省部级评优活动，努力打造企业的精品形象。由于各种评优鉴定往往会受到媒体的广泛关注，评选出的名优楼盘能在主流媒体上得到正面推广与介绍，从而提高楼盘和企业的知名度。
４．看房便利宜多方位提供，便于赢得消费者的“冲动消费”。“冲动消费”的前提条件是“可得性”，消费者只有在“身临其境”的情况下，才可能唤醒意识或潜意识中的消费欲望，做出购买决策。因此，房产商应在动迁集中区域和闹市区分别布点设置售楼接待中心，展示楼盘及小区的模型；楼书设计宜精巧别致，引人入胜；在楼盘集中销售期开通看房专线，方便尽可能多的客户去实地看房。潜在购房者可能在实地参观后，就立即对该楼盘情有独钟，痛痛快快地下定单了。
（科教论文网 lw.NsEac.com编辑整理） ①有限理性，也称“准理性”，是Ｋａｈｎｅｍａｎ和Ｔｖｅｒｓｋｙ在期望理论中提出的概念之一。由于人类存在两大缺陷：一是情绪经常破坏对理性决策必不可少的自我控制能力；二是人们经常无法完全理解他们所遇到的问题，存在认知困难，因此达不到标准
金融学中“理性人”应具备的三大决策特点：理性预期、风险回避和效用最大化。
