产品销售相关环境下的提成率研究(2)
2015-01-22 02:57
导读：结论 有基础销售量的产品应给予较小的提成率，而无基础销售量的产品则要给予较高的提成率。因为产品销售是多种因素共同作用的结果，不仅包括销售
结论 有基础销售量的产品应给予较小的提成率，而无基础销售量的产品则要给予较高的提成率。因为产品销售是多种因素共同作用的结果，不仅包括销售人员的努力程度，而且还受到企业的广告、营业推广、公共关系等多种促销举措的影响。在有基础销售量的产品销售中非销售人员努力因素起了较大作用。可能出现这一现象的情况是在销售人员同时负责销售一种成熟产品和一种与之有互补功能的新产品的时候。这时，销售人员可能更愿意销售有一定销路的成熟产品，但从企业利益来考虑，必须根据产品的生命周期［9］，尽快让新产品从微利甚至是亏本的导入期过渡到销售量和销售增长率高速增加的成长期。这时，有必要提高新产品的提成率，鼓励销售人员打开新产品的市场。
结论 当一产品有基础销售量，另一产品无基础销售量，两产品的提成率的设置较为复杂：当有基础销售量的产品的销售努力对本产品销售的促进作用小于对另一产品的阻碍作用，而无基础销售量产品的销售努力对本产品的推动作用大于对另一产品的阻碍作用。厂商可对前者不提供提成，而给后者一定的提成。当销售人员负责新旧两种替代产品时，会出现类似情况。进入衰退期的旧产品仍有一定的销路，但销售旧产品会严重影响新的替代产品的销售。企业为了提高市场竞争力，希望全力推动新产品销售。但是若不及时调整薪酬合同，则销售人员仍有热情推销老产品，客观上阻碍了企业新产品更新战略的实施。这时，从企业利润出发，应对老产品果断采取放弃策略，只给新的替代产品提成，迅速打开新产品的销路。
（3） 四种只有一个参数不同的情况
情景1、2与产品销售正相关时结论相同。
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情景3的结论变为:当a
