农村市场营销策略研究(2)
2015-01-23 01:42
导读：因此，企业要把握农村消费者的价格心理：农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。故企业在定价时，
因此，企业要把握农村消费者的价格心理：农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。故企业在定价时，要注意把握农村消费者对产品的心理价位，降低生产成本，最大限度提供质优价廉的产品，才能在农村市场竞争中占据优势。
4.渠道策略
常言道：赢在渠道。企业没有顺畅的分销渠道是无法及时赢取市场的。在农村市场，渠道优劣更是决定着企业的成败。事实证明：企业要想成功开拓农村市场，必须有通畅、高效的流通渠道与之匹配。在农村市场失败的企业，多是直接或间接地与渠道建设失误有关，像可口可乐、宝洁、统一、顶新都在农村遭遇了渠道之痛。
农村市场有其特殊性，终端零售点分散，单店市场销量低，企业无法做到精耕细作。这给通路建设带来诸多麻烦，也决定了农村市场渠道建设任务的艰巨性。农村营销的渠道策略应包含以下几方面内容：
首先，重视传统主流渠道。由于农村市场分散，不可能形成像沃尔玛这样集中销售的大卖场，分销和销售的工作主要由传统主流渠道完成。这些渠道包括传统商店、农贸市场、超市、零售店、小卖部等。企业在开拓农村市场时，应重视这些渠道的铺货率和铺货速度。
其次，选择合适的代理商，与之建立战略合作伙伴关系。由于农村市场的特殊性，企业拓展农村市场的工作，主要还是依托经销商来完成。事实上，所有进入农村市场的品牌，无一例外地选择了代理商操作农村市场。所以，选择一个合适的经销商，尤其是县级和乡镇级分销商来进行农村网络渗透，是做好农村市场的关键。企业要从战略的角度审视与经销商的关系，选择那些实力、发展潜力和素质水平都比较高的经销商。一旦选定了经销商，就要与之建立长久的战略伙伴关系，努力实现共同成长、共担风险、互利双赢的目标。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ） 再次，培训和提升渠道成员素质。农村渠道成员素质低下，缺少企业形象塑造和维护的技巧，往往无法正确理解和配合企业的营销活动。因此，提高渠道成员的素质是成功建设农村渠道重要的环节。提升渠道成员素质，主要是通过培训和高效沟通来实现。
5.促销策略
促销是企业开拓农村市场的一道门槛。即使现在国家有贴息政策，许多企业也明白农村市场是个宝藏，却仍然不敢贸然投入到农村终端建设中来。这主要是由于农村市场的特殊性，农村消费者在时间和空间上不像城市消费者那样集中，农村促销一般花费较高而效果很差。宝洁进入农村市场时，在农村进行roadshow、现场使用等促销手段，坚持了一段时间以后，就因为成本太高、效果欠佳而不了了之。因此，提高促销效率应从促销时间、促销方式和促销内容上进行科学的控制。
促销时间的选择，主要把握两个时间：一是农村集会日，二是农闲时段。集会日，是农民集结购物消费的日子，周围方圆多个村庄平日分散的农户都会在这些日子赶去集会，此时人口集中度高、购买兴趣强，对企业来说是进行促销的好机会，往往可以起到事半功倍的效果。第二个重要时间是农闲时段。企业促销应避开秋季和夏季农忙时节，因为此时的农户忙于庄稼的收割和播种，无暇关注企业的促销活动。而在冬季和春季农闲时节则不同，农户手中有了闲钱，时间也空闲，他们既有购买的兴趣也有购买的实力，此时，企业举行促销活动往往可以吸引到大批农户的注意，提高促销效率。
另外，要科学把握促销方式和促销内容。农民文化素质低，喜欢通俗的传播内容和传播方式。企业促销时，一方面要体现企业的品牌形象，围绕企业品牌内涵作促销和宣传，另一方面要尽量通俗易懂。脑白金的促销形式被称为俗文化，但在农村市场的广告效应是最好的。广告语“送脑白金，送健康”，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”等广告琅琅上口，在农村广为流传，产生了很好的广告效应。
