合并后的销售稳步增长(2)
2015-02-15 01:53
导读：避免失误 ZS Associates的总经理Andy Zoltners认为，很多企业合并后在销售队伍整合方面做得并不成功。他的公司参与了AstraZeneca的合并工作。Zoltners说："在销售
避免失误 ZS Associates的总经理Andy Zoltners认为，很多企业合并后在销售队伍整合方面做得并不成功。他的公司参与了AstraZeneca的合并工作。Zoltners说："在销售队伍的问题上，很多企业总是搞得一团糟。" 高层管理人员希望尽快完成合并，但是对建立优秀销售队伍所必须的基本要求，他们往往没有考虑周全。 Zoltners列举了一些常见的失败原因："他们太急于求成。有时，一个企业会抱有强者的心理，把自己的模式强加于另一方，但是不同企业的销售文化不同，存在着诸如冒进与保守的区别。再者，经理人员常常只顾谋求新企业中的高级职位。另外，在时间与费用方面也往往存在压力与制约。" Zoltners认为，在处理销售队伍合并时，应该象为一家新企业设计销售机构一样，不能忽视基本的步骤。针对前者，行动应该更为迅速，并充分利用现有的可用资源。应当立即开始就销售文化课题展开坦诚讨论，并且贯穿于企业合并过程的始终。 他建议："首先，综合产品和客户的情况，制定新的销售战略。看一看，合并后将会产生哪些增值？重点生产哪些产品？主要市场在哪里？“ 其次，Zoltners认为要判定销售程序是否需要改变。他说："要确定进入市场的最佳方式；再确定销售队伍的规模与结构。然后进行人员分配，决定谁走谁留。" Zoltners承认，重新分派工作岗位和裁减销售人员是非常痛苦的。他说："因此，必须站在客观的立场上公平合理地处理这个问题。"Zoltners的原则是：第一，保留最出色的人才；第二，确保人尽其才。Zoltners说。 管理层还要建立一个业绩衡量标准，供信息部门进行相应的评估并作为对新销售团队进行奖励的依据。 要想把这项工作做得又快又好，秘诀在于拥有此类经验和适当的工作程序。Zoltners说，“企业需要在这些方面有经验的人，及时发现问题并提出最佳的解决方案。然后迅速落实，避免混乱情况的发生。”
