论客户需求导向的物流企业市场定位策略(2)
2015-02-22 01:08
导读：二、区域定位策略 第三方物流企业的区域定位，也即物流企业要选择自己物流业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的物流网络为客户提供
二、区域定位策略
第三方物流企业的区域定位，也即物流企业要选择自己物流业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的物流网络为客户提供物流服务。该主导区域可以是一个地区、一个国家以及全球范围。与此相应，物流企业的区域定位策略可以是提供区域性、全国性、国际性或者全球性物流服务。第三方物流企业需要针对客户的物流服务要求以及自身实力，确定自己物流服务区域覆盖范围，在此区域依靠自己的物流网络提供相关的物流服务。这对于物流企业形成与发挥自身的区域比较竞争优势并获得良好的经营业绩至关重要。在较为成熟的物流市场上，第三方物流企业会有比较清晰的区域定位。例如，Hercules、Cotia等公司定位于区域物流，FransMaas、Penske、Caliber定位于全国性物流，TNT、EXEL、Menlo、Kuhne and Nagel等致力于国际性物流，而FedEx、UPS、Fritz与Ufreight MSASACS则从事全球化物流活动。通常来说，主导区域覆盖面广，对资金投入、管理难度和服务运作能力的要求相应较高。而且，由于经济发展的日益全球化，许多跨国公司的供应链物流业务可能遍布全球范围，即使实力很强的国际物流巨头，也不可能在全世界的任何一个区域都建立起自己的物流网络并具有竞争优势，他们也必然存在自己的主导区域科学决策问题。对于主导区域之外不能覆盖的物流业务，通常可以采用构建物流企业联盟等方法来加以解决。
目前，我国的第三方物流企业特别是中小型物流企业大多存在投资能力不足、管理机制不健全、运营能力薄弱等问题，因此在区域定位时，不可盲目贪大求全，而要根据自身实际条件，结合客户的物流服务需求状况，将业务比较多的区域设定为自己的主导服务区域。然而令人遗憾的是，现阶段我国许多中小物流企业往往不顾自身资源和服务能力的限制，过于在乎市场的覆盖面或物流网络建设，在地理区域市场定位不明确的情况下，在拥有稳定的客户群和足够的业务之前，就盲目布点和追求地域性扩张，而忘记了物流网络如果不能为客户提供“一站式”服务，其商业价值就会大打折扣的行规。有限资源的非理性分散配置使得小物流企业资源分散、管理路径加长、控制力度减弱，延迟了核心服务能力的形成，错过了切入高端市场的机会，且很容易被竞争对手各个击破。 三、客户定位策略
（科教范文网http://fw.NSEAC.com编辑发布） 不同类型的客户对物流服务在质量、功能、价格等方面存在不同的需求特征，对物流企业的服务能力也有不同的要求。物流企业需要根据自身技术、资金、服务能力等条件，根据客户的需求以及行业竞争状况等因素，选择自己的核心客户群体。物流企业可以在一定的行业和区域内为所有潜在客户提供普遍物流服务，也可以为特定的客户群体提供定制化、综合性现代物流服务。一般来说，第三方物流企业不可能为所有的客户提供深度物流服务，为了体现自己的服务优势，都会选择一定的核心客户群体并为其提供满意的物流服务。例如，宝供物流为全球500强中50多家大型跨国企业及国内一批大型制造企业提供供应链一体化综合物流服务，并与国内外近百家著名企业结成战略联盟，其中包括宝洁、通用电器、三星、壳牌、丰田、雀巢、纳爱斯、格力电器、上海家化等。2000年成立的德利得物流有限公司，定位外资与合资企业客户，通过不断创新，为客户提供高端物流服务，连续多年实现了高速增长。
第三方物流企业可以根据一定标准将客户划分为不同种类，并从中选出适合自己的客户类型。例如，可以根据客户物流业务的规模，将其分为大、中、小型客户。在进行客户定位时，并非客户业务规模越大越好。第三方物流企业与大客户进行合作虽然能够有利于建立物流企业的市场形象和增加品牌价值，但是，服务于这类企业需要较高的运作和管理水平，对资金的需求较大，合作风险较大，而利润空间却较小。因此，对于大多数第三方物流企业来说，定位于大客户未必是一种理想的选择，相反，定位于中小客户却常常会获得较高的利润率，而资金需求、运作管理要求、合作风险等，却较低。第三方物流企业也可以根据客户企业的所有制性质，将他们分为外资、国有、私营及其他类型的企业，并从中确定适当的目标客户。
