论客户需求导向的物流企业市场定位策略(3)
2015-02-22 01:08
导读：物流企业在同客户的关系上，可以统称为合作伙伴关系。但根据伙伴关系的重要程度和合作的深入程度，可分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。前
物流企业在同客户的关系上，可以统称为合作伙伴关系。但根据伙伴关系的重要程度和合作的深入程度，可分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。前者对应于较单纯的服务买卖关系，合作双方根据签订的物流外包合同进行业务往来，在合作过程中双方的职责有比较明确的界限。而在后者中双方职责不再有明确的边界，为了共同的利益，合作双方将在很大程度上参与对方的经营决策，如物流企业可以协助客户规划物流网络和建立客户关系网络，可以代替客户进行市场预测和库存控制决策，甚至可以协同客户共同制定生产计划。
四、服务定位策略
物流市场需求具有明显的多层次性。加之物流产品供给的可分离性，为从低端的基本功能性物流服务到高端的增值整合性物流服务多样化细分市场提供了可能。然而，随着社会经济的发展，客户的物流服务需求日益呈现出多样化和个性化的特点。物流企业必须走差异化物流服务之路，在客户群体中树立起自己的特色物流服务形象，努力为客户提供个性化定制服务，方能在激烈的市场竞争中获得一席之地。例如，日本陆运产业株式会社经历了60多年的发展，始终坚持危险品运输的专业化发展方向，在日本危险品运输市场上占据了70％的份额；安得物流多年来成功地为美的、LG、神州数码、新飞电器等家电和电子企业提供量身定做的供应链物流整合服务。
物流服务产品定位以及产品特色的突出，可以从服务内容的深化程度来体现。根据物流服务内容的深化程度，可以将其大致分为基本服务和增值服务。其中，前者是为客户所提供的运输、仓储等传统、低端的基本功能性物流服务，物流企业本身并不涉及客户企业内部的物流管理和控制活动，只是根据客户的要求，整合自己及社会物流资源完成特定功能的物流服务。后者则是在基本物流服务的基础上，根据客户的实际需要所主动提供的、能够为客户带来价值增值的特色延伸物流服务，主要包括物流方案设计、存货管理、订货处理、物流加工、售后服务等一系列附加的创新性物流服务项目，它属于比较高端的系统整合性物流服务。一般来说，基本物流服务具有很强的可替代性，很难获得超额利润，在定价时只能按照行业标准获得适度利润。而增值服务是建立在对客户物流需求有着深入了解基础上的，为客户“量身定做”的物流服务，具有鲜明的创新性和个性化特点，能够为物流服务供求双方创造超额价值。
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目前，我国物流市场结构呈现明显的二元经济特性，高端与低端物流市场共同快速增长，国内外物流企业开展分层级竞争，高端物流市场进入不足、低端物流市场进入过度。大部分物流企业在低端物流服务上过度竞争，把精力过多地放在成本降低和价格竞争方面，提供的物流服务功能单一，增值服务薄弱，产品同质化严重，可替代性较大。根据中国仓储协会、中国物流与采购联合会等机构近年来的物流市场调查分析表明，特色个性化物流服务是物流市场的发展趋势，也是物流企业市场竞争的有力武器。对于我国大多数第三方物流企业来说，在物流服务定位方面宜精不宜泛，应首先从提供基本物流服务开始，与客户建立起双方相互信任关系，然后在此基础上深入了解客户的需求，并通过物流管理和技术的引进与创新，逐步掌握深度的专业化技能，使自己在某一项或几项服务方面具有突出能力。在此基础上，进行合理的特色、个性化物流服务定位，主动向综合一体化、多功能、高附加值方向转变，积极引导客户并为其提供个性化增值服务，并在为客户带来价值增值过程中，构建战略联盟伙伴关系；在与客户企业双赢中，有效形成、维持和加强自己的竞争优势。
五、结语
市场需求的异质化及企业自身资源的有限性要求物流企业必须进行科学合理的市场定位。准确进行市场定位是当前我国第三方物流企业面临的重大问题，直接关系到物流企业竞争优势和可持续发展。对于第三方物流企业而言，应该以市场需求为导向，结合物流企业自身资源与能力等因素，有选择地进入适于自身发展的、具有竞争实力并且有吸引力的目标细分市场，实现企业内部资源能力与外部市场需求的恰当匹配，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，使自己在顾客心目中占据一个独特的位置，以获得市场竞争优势，赢得客户的长期合作。
