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企业销售应收账款的创新管理(2)

2015-02-25 01:06
　　
　　二、企业销售应收账款创新管理的策略
　　
　　应收账款的回收是企业正常运转的重要保证。企业的资源是有限的，应收账款管理一定要做到和企业的市场战略相结合，和企业的年度业务计划相结合，和企业的资金预算相结合，只有体现出与公司市场目标的一致性和对重要市场、重要客户、重要产品的支持力度，才能好钢用到刀刃上，才能更好地实现公司的目标。
　　企业的市场战略和年度业务计划决定了产品或服务的主市场在哪里，而资源只有重点投入主市场，才更容易产生预期效果。应收账款政策作为公司的一项重要资源，一定要避免像撒胡椒面一样见者有份，而是应该集中投向我们需要重点强化或突破的区域，投向那些对公司高度配合，愿意和公司一起发展的客户才有意义。那些不是我们非要拿下或者拿下后没有利润的市场，那些不配合公司的客户或是公司应该舍弃和淘汰的客户，应收账款的政策就应该从严，如有可能就尽量实行现款现货或严格控制应收账款规模。企业如果是多品种经营，光关注重要市场和重要客户是不够的，企业必须具备持续提供重要产品的能力。把重要产品做大做强，形成自己的独特优势和市场竞争力，企业才能立于不败之地。因此企业每年在制订应收账款政策时，只有实现和重要市场、重要客户、重要产品的有机结合，资源的投入才会有的放矢，手段完全服务于目标，更有利于目标的实现。这项工作做好了，企业的应收账款政策就会更加可靠，企业的资金计划就能更加准确，而不是一味片面追求销售额，让资金会形成恶性循环，影响正常的再生产活动。
　　仅仅有应收账款策略和政策是远远不够的，企业应该在策略和政策之下不断完善管理手段，形成应收账款管理体系。在实际工作中应特别注意在以下几个方面。

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　　1、设立信用期限与信用标准
　　信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，也是企业给予顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客；信用期过长，固然会扩大销售量，但应收账款占用资金太多，会增加机会成本和坏账成本，而且由于收入按月入账，增值税、营业税、消费税、所得税等都是按销售收入或利润为课税计算依据的，不管应收账款有没有按时收回，税费都是要按时上缴的。所以，在确定信用期限时，应权衡成本与增加的收入孰大孰小；在决定是否延长信用期限时也应该这样权衡。信用标准是指顾客获得企业的交易信用应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。同时要严格审批权限，明确各级审批人的责任，同时要定期评估，并应根据公司需要及时进行调整。在设立上述标准时，企业要积极收集客户的最新信息以及市场行情。要想减少企业应收账款的风险，需要了解掌握各方面的信息，尤其应该密切注意对长期拖欠大额款项的购货方的状况，包括其经营状况、财务状况、信用记录等等。有必要的话，可以要求对方按期提供资产负债表、损益表、对外提供担保（或有负债）等资料，以便分析掌握。
　　2、订立完备的销售合同与收账政策
　　《经济合同法》第3条规定：“经济合同，除即时清结者外，应当采取书面形式。”所以在大额销售业务发生时，应签定条款清晰、内容完备的经济合同以保证企业利益得到法律的保护，其中应对价款数量、信用期限、折扣标准和结算方式地点等予以明确，同时可以在合同中订立违约条款。同时企业如果采用积极的收账政策，可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但会增加收账成本。

　　如果采用较消极的收账政策，则可减少收账费用，但却会增加应收账款投资，增加坏账损失，这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣，适度地利用担保制度外，还应确定合理的收账程序和讨债方法。特别要做好业务交接管理和在途资金管理，尽量避免客户和公司间现金交易。在收账过程中，一般要先给客户一封有礼貌的通知信息通知，进一步可通过电话催收，如依旧无效，企业的收账人员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户渡过难关，以便收回较多的应收账款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。