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论中小企业灵敏性营销

2015-04-10 01:12 内容摘要：文章阐述了中小企业当前市场的基本情况，详细分析了中小企业在营销过程中存在的问题，并针对存在问题提出了相关的解决对策。
　　关键词：中小企业 市场营销
　　
　　中小企业营销的现状分析
　　
　　缺乏营销战略管理，营销观念高度近视。中小企业的市场营销近视症主要表现在经营目光短浅和经营目标狭隘两方面。前者的特点是，不重视研究消费者需求心理和行为的发展趋势，而是一味把自己的注意力放在产品上。这种“症状”滋长了生产的盲目性，使企业失去发展的主动性和创造性。具有经营目标狭隘性的中小企业，不懂得全方位地培育目标市场。
　　未树立产品的整体概念，产品策略缺乏创意。许多中小企业由于产品结构单一、科技含量低、性能差，不能适应市场不断发展的需要；有些企业为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显；少数企业虽有一流的产品，但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客；有的企业则片面追求产品本身的高、新，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系；甚至有些企业假冒和仿制名牌产品。
　　低价竞销，导致竞争无序，扰乱市场秩序。低价竞销是一种低级的竞争方式，是一种短期行为。因为市场购买力就这么大，大幅的降价只能造成购买力的提前实现，同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展。另一方面，给消费者带来错觉，认为降价前的产品利润过高，进而影响正常的消费心理和消费行为。
　　无视配销通道建设，渠道选择急功近利。许多中小企业在营销中，不重视自己的渠道建设和培育，具体表现：不管市场，只抓销售大户。不注重对经销商服务，而让经销商自然成长。靠单一的广告拉动策略，片面注重所谓的公关效应，靠广告轰炸来吸引经销商是不明智的。 （科教作文网http://zw.NSEaC.com编辑发布）
　　促销组合策略运用不当。许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔。另一方面，在促销的过程中，只注重自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。
　　营销决策与营销环境不相适应。市场营销环境包括微观环境和宏观环境，环境力量的变化，既可以给企业带来市场机会，也可能对企业营销形成某种威胁。企业虽然不能改变环境，但可以认识它，并利用它来实现企业的营销目标。然而，我国的中小企业在进行目标市场营销时，往往只重视微观环境，而忽视了宏观环境。
　　
　　中小企业营销的对策思路
　　
　　挖掘中小企业自身所具有的特质，在营销模式上突破创新。中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而应该凭借自身的优势，采取灵活多样的战略模式。
　　中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯使的促销手段。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生存在大企业的巨大压力下而难以得到充分发展。
　　中小企业应充分利用外来的资源发展自己。中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限。大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌，宽广快速的营销网络，充裕的资金和先进的管理技术，中小企业应积极恰当借鉴。同时，中小企业要具有整合资源的良好能力，借助大企业培育出来的市场需求，以及大企业先进的理念，不断改善自我，借大企业之优势，一切为我所用。 （科教论文网 lw.nSeAc.com编辑发布）
　　中小企业应加强自身的联合与支撑。即若干个相互独立的中小企业，在平等互利的基础上，以契约为纽带，在营销资源和项目上进行合作，共同开发市场。