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探析实施关系营销的条件、方法与效果

2015-05-08 02:17 摘要：本文主要从关系营销的前提条件、方法和达到的效果三个方面结合公司实际来论述关系营销。
　　关键词：关系营销；外跨国公司；国内销售
　　
　　一个公司营销目标的实现受到众多内外因素的制约与影响。这些内外因素可能包括公司销售政策、销售人员、政府部门、竞争者、渠道商、供应商、消费者等等。正确处理这些内外因素关系是公司营销的重中之重，而关系管理正是提高公司营销效率与效益的重要手段之一。这里所指的关系，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户之间的合作关系。管理关系旨在通过培养公司的客户（包括内部客户和外部客户）对该公司的产品或服务更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段，这就需要一种新的营销理论——关系营销。
　　笔者目前所在的单位，系国外跨国公司在国内销售机构，定位于工业制造中有较高电缆密封要求的独特密封细分市场。与传统产品相比，有其独特之处，是传统产品的替代品，但国内也有同样同类型的进口产品。在同样满足客户使用要求的前提下，我公司产品以高于传统产品数十倍的价格，和进口产品价格不相上下的情况下，从98年来到中国，每年以不低于50％的销售增长速度发展，目前在同类密封市场中，以70％的市场占有率成为市场绝对领头羊，对关系营销的应用可以说是淋漓尽至。本文主要从关系营销的前提条件、方法和达到的效果三个方面结合公司实际来论述关系营销。
　　
　　一、实施关系营销的前提条件
　　
　　1.对公司销售人员的要求
　　优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品，而不从客户的角度考虑是否真正需要完全不同的。优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。这也是我们公司定期培训不断加强的营销理念。 （科教范文网http://fw.nseac.com）
　　我公司要求销售人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的问题。从这个角度来说，客户购买并不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求为销售人员所理解。做销售要达到这个境界，销售人员就必须注意一些细节问题。首先是要具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧；其次是要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产生共鸣，这样就容易建立朋友关系；再其次是要对客户以诚相待，不能做像那种路边小贩，只顾吆喝；第四是要努力做一个客户的采购向导，把握客户的真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。最后一点，就是要言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。
　　销售人员如何与客户建立朋友般的信任关系是关系营销的核心。销售人员必须通过自身行为证明自己是值得信赖的。可以信赖意味着销售人员必须在客户心目中确立务实的形象，决不轻易承诺无法兑现的事情。销售人员的行为必须与其承诺保持一致，随着承诺的兑现，销售人员的信赖程度会不断地提高。最后是兑现承诺，让客户明白自己是有能力的并且是可以兑现承诺的。
　　
　　2.对公司的要求
　　关系营销与一般意义上在销售中去“拉关系”、“找关系”等有本质的区别。真正的关系营销是建立在一定的基础之上的，即需要买方和卖方之间达到一定的条件，基本上做到“门当户对”才谈的上发展关系营销，否则去谈关系营销是不能长久的。发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起，对卖方来说希望通过关营销售降低销售成本，对买方来说希望通过这种关系来降低采购成本。为了做到这一点，卖方公司必须向买方公司或个人承诺并提供优质的产品、良好的服务以及适中的价格，从而与其建立并维持一种长期、稳定的合作关系。如果供应商的产品性能、种类以及服务等满足不了客户的要求，就无从谈起关系营销。