国有商业银行市场营销组织体系再造(3)
2015-05-26 02:10
导读：分级差异化授权一方面收回了一部分管理不好的机构的决策权力,扩大了省行决策的权力,使原来过于分散的决策主体相对集中,在一定程度上体现法人主体的
分级差异化授权一方面收回了一部分管理不好的机构的决策权力,扩大了省行决策的权力,使原来过于分散的决策主体相对集中,在一定程度上体现法人主体的风险偏好;另一方面通过两级终审,明确各机构和人员管理责任和审批责任。
(三)构建合理的绩效评价体系和利益共享机制
建立科学合理的考核和激励约束机制,对调动各级机构的营销积极性十分重要。为此,国有商业银行必须根据营销组织的改变,统一构建客户经理考核制和部门考核制一纵一横两个体系,纵向体系考核到人,横向体系考核到部门。
对部门按照“独立核算,统一考核,内部计价”的原则进行考核,综合评价营销部门所经营管理的客户整体融资质量,以及各项任务完成情况。按照内部计价原则,根据各行在协助市场营销、客户管理和提供日常结算业务等方面所做贡献程度,进行内部计价,对相关的行进行资源、费用、奖金再分配。
对客户经理考核主要实行“存量定级别,增量定奖励”的原则,把客户经理发展指标和利润指标完成情况与奖惩挂钩。同时,通过实施客户经理职务序列,拓宽员工职业生涯发展渠道,最大限度地调动客户经理的工作积极性和主动性。对于风险经理考核,重在考核其资产质量完成情况,引入延期支付制,一部分审批项目要等几年之后审批贷款没出现风险才兑现。通过对客户经理及风险经理考核,以累计年度业绩考核分数等指标为依据,以此确定客户经理和信贷风险经理的等级升降。
综上所述,国有商业银行要实现企业化和商业化经营,应对外资银行全面进入带来的挑战, 就必须按现代商业银行要求建构科学的营销体系组织, 使之贴近市场, 贴近客户。只有这样, 才能使系统内的各项资源得到优化配置, 实现帕累托最优。
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参考文献:
1.张杰.中国金融制度的结构与变迁[M].山西经济出版社,1998
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北京大学出版社,2000
3.葛兆强.国有商业银行制度导论[M].中国经济出版社,2000
