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国际市场营销中的渠道研究

2015-05-28 02:04
导读:市场营销论文毕业论文,国际市场营销中的渠道研究在线阅读,教你怎么写,格式什么样,科教论文网提供各种参考范例: [摘 要]通过欧洲市场上
[摘 要]通过欧洲市场上的宏基PC机案例,研究宏基PC机在欧洲历尽挫折以后毅然崛起的原因,在参考了很多文献资料和收集了许多数据的基础上,认知到一个公司除了资金技术等之外的渠道的重要性,宏基既不管物流,也没有仓库。经销商的分工更精确、更仔细,将经销体系的控制与管理做得更加精细,以此来保证将运作内耗降到最低,使得宏基可以快速地降低电脑价格,同时快速地推出新的技术。比较戴尔,与其直销的方式虽然不尽相同,但是同样让人想到一个企业如果在国际市场上做好渠道,将会变得多么强大。
  [关键词]国际市场营销 宏基PC机 欧洲市场 渠道
  
  一、市场分析
  西欧的个人电脑销售情况良好。由于上网的需要,价格的竞争,促进了南欧PC的普及率。笔记本电脑的销售情况,因个人用户和商务用途两方面都有较强的需求,销售量得以稳步增长。
  欧洲家庭的PC普及率将达到61%。北欧地区的PC数量继续保持领先,但南北技术差异仍旧存在。欧洲消费者分为四大类:多PC消费者、PC更新换代消费者、首次购PC消费者和PC排斥者。多PC消费者占PC用户的23%,到2005年将达到40%,成为比例最大的一类消费者。其中61%可能为男性,他们有较高的收入,受过良好的教育,有71%的人可能在工作中使用PC。这一类消费者将PC作为自己及其子女的教育手段,对新技术、新软件感兴趣。与其他消费者相比,他们花更多的钱购买电子设备,如外设和PDA。PC更新换代消费者占所有PC拥有者的三分之一,处于稳步增长中。这一类消费者往往有着高收入,喜欢较好的外设、应用程序、游戏等。随着PC的普及,许多不太精通技术的消费者将买下这一类消费者的第一台PC。首次购PC消费者占44%,他们少花钱多办事,简单朴素的价值观,喜欢低价位。
(转载自http://www.NSEAC.com中国科教评价网)

  
  二、主案例述评
  (一)宏基公司介绍
  宏基集团成员包括:宏基、展基、第三波、建智、网际威信、乐彩与宇瞻等公司,全球员工总数为6,590人。宏基公司是一家专注于信息产品行销服务的国际化企业,主要从事自有品牌桌上型电脑、笔记型电脑、服务器、液晶显示器及数位家庭(digital home) 等产品之研发、设计、行销与服务,并发展通路事业与微巨电子化服务事业。
  (二)案例宏基PC在欧洲案例介绍
  宏基集团在成功进入中国和日本市场以后,国际化的要求越来越强烈,进入欧洲将势在必行,1987年11月,宏基进行了第一项海外直接投资斥资700万美元收购美国康点(Counter -point )电脑公司100%的股权。1988年宏基斥资50万美元全资收购丁美国售后服务公司(ServiceIntelligence), 1990年7月,以9400万美元收购了美国高图斯电脑公司(Altos )。但是宏基欧洲扩张的行为都事与愿违,均以失败告终,屡败屡战,市场大量流失。
  施振荣正式退休后,委任意大利人兰奇接任公司总经理职务,现任总经理王振堂则出任董事长兼首席执行官职务。兰奇将是第一个在台湾著名电脑企业中担任核心管理人的外籍人士。兰奇执掌宏基在欧洲和美国的业务部门,他在宏基业绩回升的过程中起到了很重要的作用。在兰奇的领导下,宏基成为西欧市场笔记本电脑销量最大的厂商,同时也使宏基成为在当地市场可以同戴尔、惠普以及东芝等国际巨头比肩的重星级品牌。2003年,宏基的运营利润同比增长了10倍以上,由510万美元增至6360力美元;营收达到46亿美元,比2001年增长了近70%。
  (三)主案例宏基PC在欧洲成功案例分析
  兰奇和“新经销模式”。兰奇1997年因为宏基并购德州仪器的笔记本电脑部门而加入宏基,第一个职务是宏基意大利分部总经理。1998年,兰奇在意大利开始拉拢受到戴尔直销威胁的经销商,并在运营模式上大胆创新,开始了他的“新经销模式”之旅。他非常擅长渠道的建设与管理,加上他与团队在品牌宣传方面的努力,很快使宏基笔记本成为意大利第一品牌。
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