农村消费品市场营销组合策略探讨(2)
2015-06-26 01:05
导读：消费品的包装要适度。农村消费者购买消费品主要是实用，而不太在乎包装是否华丽、精美。在购买商品时主要关注的是价格和功能。企业应考虑这一特点
消费品的包装要适度。农村消费者购买消费品主要是实用，而不太在乎包装是否华丽、精美。在购买商品时主要关注的是价格和功能。企业应考虑这一特点，在包装上突出产品名称即可。当然，农村消费者既有求廉的心理，又有爱面子的特点，价廉且物美自然受欢迎。
（二）农村消费品定价策略
产品定价应考虑农民的购买能力。2004年，全国农民人均纯收入为2936元，与城市人均收入相比仍有较大差距。这就要求消费品生产企业把握薄利多销的原则，服务于农民，让利于农民。大多数农村消费者购物时，首要考虑的因素是价格，其次才是质量和品牌。消费者在购物时往往先对比价格，哪里便宜就到哪里买，为了买到便宜货可以货比三家，然后选择一个最便宜的零售店购买。所以价格的制定在很大程度上影响甚至决定消费者的购买，即使再好的商品，只要价格超过了农村消费者的心理底线，也不会产生购买。
应注意低价渗透策略的运用。当前农村消费品市场基本上处于一种待开发的状态，对企业来讲，谁先进入并占有市场，谁就占据了主动。市场占有率是衡量企业前期进入农村市场成功与否的主要标志。对于大量消费品来讲，由于其同质性，相对低价是迅速占领市场的最好手段，即价格是竞争取胜的关键。企业首先需要的不是较大的利润空间，而是让消费者熟知其产品和服务，并逐渐习惯于这种服务方式。采取谋求市场占有率的低价策略，进入市场初期可能不盈利甚至亏本，但是农村巨大的市场容量与需求潜力会让花费一定的前期投入产生效益。
加强对价格的监管。应注意窜货问题，农村市场对价格比较敏感，如果价格不统一，消费者可能会到另一地购买同种商品，价格的混乱会导致市场的混乱，也容易导致农村消费者对商品本身及企业形象产生一定的质疑。所以企业应加强价格管理，通过对中间商的激励与控制，在同一区域内保持统一的价格体系。
（科教作文网http://zw.ΝsΕAc.com发布） （三）农村消费品分销策略
改善营销网络建设。我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，给产品的销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村市场发展的渠道创新，也成为推动农村消费品市场发展的重要因素。要在地方政府的支持下，以商务部启动的“万村千乡市场工程”为契机，建设以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村消费经营网络。可以县城和中心城镇为重点，积极发展连锁超市、便利店等新型流通业态。通过示范引导、自愿进入的方式，逐步以连锁经营、统一配送等经营方式改造农村传统的集贸市场。要应用现代技术改善流通水平与效率，运用现代流通方式，建立新型农村消费品市场流通网络，提高信息化水平。
合理利用分销渠道。大型消费品生产企业可以直接自建网点，占领农村市场。要关注农村小乡小村的撤并等行政区划改革措施，应该在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各村落人流的中心。由于农村市场的分散性、差异性等特点，有时制造商靠完全自建网络是不现实、也不经济的，可采用经销制、代理制，或采用联营、合营方式加强与当地经销商的合作。也可利用农村现有分布广泛的各级供销合作社开展销售。各级供销合作社，长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。也可大力发展农民流通合作组织，提高农民建立各类流通合作组织的积极性。支持在农村建立以产品为联系或纽带的各类协会、商会，鼓励发展农村经纪人队伍。 （四）农村消费品市场促销策略
广告内容和媒体要贴近农村消费者。针对农村消费者的广告诉求，要考虑农村消费者的理解和接受能力，避免花哨、夸张和不着边际，要让他们看得懂。广告诉求上可使用说明、对比、现身说法、以情动人、伦理力量等方式，模特选用要贴近农村消费者，力求自然、可亲可信。企业投放电视广告应将目光放在最基层的电视台，可利用县城新闻、乡镇新闻进行造势，获得农村消费者的关注与信任。墙体广告也是一些消费品经营企业常用的方法，其特点是形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，并让农户处处可见，在有意无意中接受了广告的信息。口碑宣传是一种隐性的广告形式，农村消费者具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的服务，形成良好的口碑，亦即形成免责的广告传播网。
