传统销售业务流程的缺陷控制(2)
2015-07-03 01:10
导读：（3）客户信息陈旧。一些企业领导人不愿在此项工作中花费时间和精力以及进行过多的成本和人力投入，虽然大多数企业建立了客户档案和数据库，然而
（3）客户信息陈旧。一些企业领导人不愿在此项工作中花费时间和精力以及进行过多的成本和人力投入，虽然大多数企业建立了客户档案和数据库，然而许多信息做不到及时更新，影响正确决策。
（4）客户信息管理不科学。分类和整理缺少科学的标准，使许多重要的客户信息被遗漏，许多重要信息得不到利用。
2、订单处理与货物配送。目前，许多企业的订单处理典型流程是接到客户订单，下发生产订单，成品库发货，账务记账。
缺陷：接到客户订单后，一般不对客户的过往信用记录加以考核，除非是已经发生坏账的客户，一般不对发货进行信用控制，对拖欠账款客户没有及时反应和采取对策。订单处理与货物配送是企业和客户发生交易的日常工作。许多企业只强调产品质量和服务水平，而忽视信用控制，使得有风险的应收账款越积越多，等发现问题时，数额已经很大，给以后的账款催收造成很大困难。
3、账款催收。一般地，企业账款催收是销售员追款，客户付款后记入财务账簿，如付不了款，记入坏账处理程序。
缺陷：在国内大部分企业，由销售人员负责货款催收。但销售人员往往碍于客户的情面，催收力度不够，而且销售人员大多数时候面临扩大销售额的压力，催款时间安排不够，或忽视催款。况且催收又缺乏监督，销售部门和财务部门信息沟通不畅，一旦追款失败，除了法律途径以外，缺乏其它措施。在我国，企业间发生拖欠后，被拖欠方往往要付出相当大的人力、物力和财力才能索回欠款，甚至付出了大量的费用（如诉讼费、仲裁费、差旅费等）之后仍血本无归。这除了我国目前的法律体制不健全之外，债权人缺乏对债务人充分的了解、分析和判断从而缺乏有效的追讨措施是重要原因。
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因此，我们要引用信用管理，并进行如下控制：
1、事前控制-选择客户。选择客户是指从初识客户再到维护老客户的全部过程。然而对企业来说，选择信用良好的客户进行交易是至关重要的。因此在这一环节，进行资信调查是降低风险的重要手段。
2、事前控制——确定信用条件。在选择客户并对其进行资信评估之后，就应当确定对客户的信用条件。信用条件主要包括以下几方面的内容：
（1）信用期限，指企业为客户规定的最长的付款期限；
（2）现金折扣，指企业为了鼓励客户现金付款或提前付款而给予的价格折扣；
（3）信用额度，指企业对客户授信的最高金额限度。审慎确定客户的信用条件，并在
销售合同中予以明确是企业开展赊销的必要手段。这方面的工作失误往往直接造成严重的拖欠。
3、事中控制——履约担保。在与客户签订合同的同时，应视给予客户信用期限的长短和信用额度的大小，要求客户办理担保、保险或保理事宜，为合同的顺利履行提供保证。
4、事中控制——发货审核及货款跟踪。在接到客户订单后，应立即对客户的资信和应收账款进行审核，审查客户是否有逾期未付款项：若发现问题，要对发货进行控制，以免造成更大的损失；同时要给客户压力，敦促客户及时付款。货物发出后，要定期和客户对账，明确债权债务关系。这样可以减少以后的经济纠纷，并获取重要的债权凭据。今后万一有了法律纠纷，也有充分的证据支持，可为赢得官司打下良好的基础。在这一环节上，我国企业普遍缺乏有效手段，也常常疏于管理。
5、事后控制——欠款催收。货款到期前，应予催告并提示按期付款。到期后予以催收，是控制拖欠的必要手段。加强对客户的账龄分析，减少长期拖欠的隐患。
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6、事后控制-危机处理。如果客户在一定的拖欠时间内没有付款，或者发现客户出现逃避付款的企图，应视为收款失败，即发生呆账或坏账。在这种情况下，企业必须面对追账问题，应该启用追款程序直至诉诸法律。
综上所述，企业信用销售是市场竞争的结果，加强信用管理是企业的当务之急。企业必须建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为，控制赊销风险，进行企业销售业务流程控制，从而使得企业信用销售管理走入良性合理发展的轨道。
