诠释组织间关系营销本质的新视角(3)
2015-07-22 02:29
导读：关系发展阶段 在这个阶段，企业一方面要进一步增强对方对本企业的认知型信任，另一方面，应该通过双方企业的互动，特别是边界管理者之间的交往，
关系发展阶段 在这个阶段，企业一方面要进一步增强对方对本企业的认知型信任，另一方面，应该通过双方企业的互动，特别是边界管理者之间的交往，建立起情感型信任，并在认知型信任和情感型信任的基础上，实现态度承诺和工具性承诺。
这个阶段的认知型信任，是企业间在合作过程中，对方对本企业的工作流程、工作能力等方面的满意的评价。随着企业之间熟悉程度的提高，企业的边界管理者之间会建立起一种人际互动的情感，这种情感会逐步在企业之间形成一种“友谊”，这就是企业间的情感型信任。因此，情感型信任的建立，需要企业间频繁的人际互动，需要双方良好的沟通机制、信息共享机制等。态度承诺是企业对可信任的的关系努力维持的愿望。态度表明投资的意图，当态度承诺逐步增强时，就会产生对关系的专用性投资，或根据关系需要对企业自身行为作出调整，形成工具性承诺。
关系深化阶段 这个阶段关系营销的任务是使关系规范成为管制关系的主要机制。关系规范的建立与维持是一个长期的过程，企业之间要关注对方的行为，对良好的行为要共同认可，并共同遵守。企业间的学习，是促使有益的行为发展成为双方共同遵守的规范的重要途径。除了要学习并保持良好的合作行为，企业还必须做到以关系规范来自我监督、相互监督，用规范来不断指正行为，从而强化规范的作用，使得企业之间的关系能够通过关系规范的作用而走向自我强化的道路。
关系结束阶段 关系并不总是为企业产生社会资本，Leenders和Gabby （1999）指出，社会资本是有目的性的，只有当一个关系有利于企业目的的实现时，它才为企业带来社会资本，而如果关系不能帮助企业实现目的，就变成了企业的社会负债。一个关系如果变成企业的社会负债就必须立即被终止，否则就会出现企业被“锁定”在关系中的局面，这样就会给企业带来关系劣势。
