基于顾客价值的共生营销模型研究(2)
2015-08-03 01:03
导读：从上图可以看出，共生营销的重点是将企业目标和顾客目标有机的结合起来。由于企业内外部环境和企业自身实力的缘故，企业很难靠独立的力量去达到企
从上图可以看出，共生营销的重点是将企业目标和顾客目标有机的结合起来。由于企业内外部环境和企业自身实力的缘故，企业很难靠独立的力量去达到企业与顾客之间的平衡，管理层也很难在顾客需求与企业所能提供的产品与服务之间达成统一。如果顾客需求和企业目标没有相互选择以及保持相当的水平，那么企业很可能会因为缺少核心能力和竞争优势而处于下风。如果要在快速变迁的环境中达到这种平衡，企业营销目标就必须跟顾客的目标紧密地结合在一起，新技术的广泛应用和竞合观念的出现，可以弥补企业自身实力不足的共生营销使得这种企业价值与顾客价值之间的平衡成为可能。
企业制定共生营销计划为了出现下面几种结果：第一，达成企业的营销目标；第二，赢去新顾客并留住现有顾客；第三，降低企业营销成本和风险，提高现有顾客所带来的利润；第四，更好地为企业战略发展提供帮助。因此，共生营销计划不仅仅以顾客价值为出发点，而且还应该以完成企业目标为基础。这就需要建立适应于营销合作的评估系统，来对顾客价值的变化和企业营销目标的实现程度来进行评估，而评估的结果又会影响共生营销计划，这是一个循环的过程。
二、我国企业实施共生营销还有待解决地问题
共生营销对我国企业的贡献很大，但是它对实施的企业和企业所处的环境要求也是很高，因此，并不是每个企业都有能力去实施共生营销计划。针对中国企业自身以及目前所处的大环境，在实施共生营销计划时，一般会遇到如下几个问题需要解决:
1.组织结构以及管理水平
共生营销涉及多个组织之间的协调问题，冲突可能随时出现，因此，需要企业有一个柔性化的组织结构以及敏捷化管理。我国企业目前的组织结构大多仍是金字塔式的多层次管理模式，组织层次多严重制约着管理信息的敏捷传递及问题快速简洁的解决。基于此，采取共生营销的企业应该从如下内容入手：减少管理环节，增加工作团队的权限，简化业务流程、提供技术支持等。
（转载自中国科教评价网www.nseac.com ）
2.有技能、有专业知识的员工缺乏
在中国，虽然企业逐步认识营销的重要性了，但营销部门的重心仍然是销售，除此之外并无太大的职能，其内部人员知识的深度和广度还适应不了共生营销计划的需要，在对决策的领悟和执行方面必然要打折扣。因此，应加强对员工的
培训工作，培训的内容大概有如下内容：学习能力、职能技术、相应的任务和职责理解力、协商技术、
计算机技术等。
3.内外部环境中信用机制的缺乏
企业共生关系确定以后，建立长期的信任合作关系是促使共生营销成功的关键。信任可以消除对投机行为的担心，而投机行为是交易成本中的一个来源。合作伙伴之间的信任能促使每个成员以长远的眼光参与共生，成员之间关系的协同也相对容易些。与国外企业相比，中国目前还缺乏一个成熟的信用机制和完善的法律环境。为了弥补这些给我国企业共生活动带来的不确定性，企业在建立信用机制的同时，合作企业之间还应该有一个共同的远景和交流的平台，通过高层之间频繁的交流和互访来提升共生营销的稳定性。
总体而言，由于中国与西方发达国家在经济和文化上的时空差距，从企业价值和顾客价值两方面考虑的共生营销模型在中国只能有选择、动态的“洋为中用”，不可照搬照套。共生营销并不是对于任何行业中的任何企业都适用，它存在一个适用范围。针对中国目前的情况，有两大类市场中的企业，需要尽快学会并熟练使用共生营销来取得领先优势。
第一，处于完全竞争的成熟行业市场，如家电、PC机等，我国企业还没有掌握其真正的核心技术，其产品、定价、渠道的同质化程度高，导致产业整体的利润率很低，使得利用共生营销来创造竞争优势显得日益重要，通过我国企业之间的联合是获取技术和品牌优势的最佳途径。
（科教论文网 lw.nseaC.Com编辑发布）
第二，一些个性化需求突出的行业，如旅游、房产、家居、金融、专业服务、教育等，其目标顾客要求高，需求的差异性大、变化快，产品(服务)差异也大，使得共生营销的运用成为当务之急。
