房地产业中的客户关系营销策略(4)
2015-08-10 01:44
导读：(二)基于客户关系模式的营销策略 客户关系营销模式有直销?定制?培训和指导?合作伙伴型关系营销?中间商五种模式,结合这五种模式,对房地产业的客户关系
(二)基于客户关系模式的营销策略
客户关系营销模式有直销?定制?培训和指导?合作伙伴型关系营销?中间商五种模式,结合这五种模式,对房地产业的客户关系模式的营销策略进行分析?
1.直销式客户关系营销
产品的销售是制造商直接将产品和服务送达顾客手中,完全按照顾客的要求生产产品和服务,降低了公司的成本,形成了一对一的高品质顾客互动,创造出与顾客之间更强的关系?房地产业中也存在着直销市场,通过报刊?杂志的广告方式实现,比如《中外房地产导报》就是一个重要的房地产直销市场?
2.定制式客户关系营销
根据客户的特定要求,在企业力所能及的范围内推出合适的产品,精心制定解决方案,满足客户的特定需求,从而满足市场不断变化的需求?房地产定制的例子并不多见,原因在于房地产业是个投资成本大?周期长?资金密集型的行业,但是少数顾客仍有资金实力要求房地产定制?所以,针对这部分顾客,进行定制式客户关系营销是行之有效的营销方式?
3.培训和指导式客户关系营销
人们在使用产品的时候,由于种种因素的限制,往往不能充分利用产品的所有功能或者使用过程中遇到一些难题?通过培训和指导,可以让客户尽可能多地了解产品的潜在功能及价值,并让客户明白,客户能从与企业的合作中获得收益?房地产企业在进行营销时,对客户进行培训和指导,帮助客户充分了解房产的功能?特点,使客户在对房产了解的基础上对房产乃至对这个公司产生认同,因此,购买行为就自然而然的发生了?
4.合作伙伴型客户关系营销
在分工日益细化的条件下,企业需要向外寻求合作伙伴,来展开营销活动?在这种关系营销模式下,企业与客户共同承担了寻找最有成效的解决方案?改变经营模式和营销时间以及在共同追求相互利益中的行为模式的责任?这需要建立非同寻常的相互信任,是企业与客户关注共同利益的真正结合?
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5.中间商式客户关系营销
树立良好的企业中间商形象,已成为企业关系营销的一个重要方面?因此,有必要设立专门机构,及时沟通,帮助中间商制定市场开拓计划?针对中间商的不同特点,请专家或本厂业务能力强的业务员对中间商进行必要的技术及营销知识培训,促进中间商队伍整体素质的提高?
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