论灰色营销及其规制(3)
2015-08-30 01:11
导读：3.2.1将灰色利益透明化 由于在当前社会背景下，完全杜绝灰色营销行为是不可能的。那么对于灰色营销行为可以制定一个严格的界限，即在怎么一个临界点
3.2.1将灰色利益透明化
由于在当前社会背景下，完全杜绝灰色营销行为是不可能的。那么对于灰色营销行为可以制定一个严格的界限，即在怎么一个临界点上，对临界点以下的灰色营销行为，法律允许其存在，使这部分灰色利益“阳光化”，这方面可以效仿德国的经验，由政府来主导各个行业协会制定本行业的交易规则，允许部分灰色营销行为，并且要根据本行业特点来严格限制这部分范围。在规则的实施过程中要对其进行严格监督，以防止其突破临界点。
3.2.2加快立法进度、强化执法力度
目前我国法律对于灰色营销行为的规定是缺失的，即使对于商业贿赂的立法也是非常散乱，立法层次也不是很高，容易使法律、法规和规章之间出现冲突，给治理商业贿赂的司法(执法)实践带来许多问题。在立法方面上，可以借鉴日本的经验，将临界点以上的灰色营销行为都认定为商业贿赂行为，全部纳入到法律禁止范围内。再制定一部《反商业贿赂法》，明确界定商业贿赂查处的主管机关，构建起行政、民事与刑事制度相互配合衔接的反商业贿赂机制。
3.2.3企业营销思想的转变
目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面，然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系。
真正的客户关系根据调查发现：相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。首先，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、回扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。其次，双赢关系重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。最后，“可持续性”也是衡量客情关系的重要指标之一。采用灰色营销手段的销售人员往往只是注重前期的客户关系，并不重视后期的关系维护，有的销售人员甚至就是抱着“骗一单”的思想。
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3.2.4强化企业内部的委托—代理机制
灰色营销的根源在于买方的采购代理制，所以要想根除灰色营销也必须从买方着手。如规范采购程序、健全采购机构、强化监督机制等，再加大打击力度，那么采购代理人的灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住，灰色供给自然没有了用武之地。而这一切在一定程度上又取决于买方企业的产权关系是否理顺。
对于卖方企业来说，要明确灰色营销这种营销模式只能在短期内提高企业的销售业绩，但从长期来讲，如果任由这种模式的发展，最终可能造成整个行业环境的恶化。所以对于卖方企业来讲，也应该对自己的营销人员进行控制，以减少其灰色营销行为的发生。
3.2.5增加透明度、建立信息公开和舆论监督机制
防止灰色营销的发生，需要在社会各界建立一个长效的监督体制，只有将这些灰色地带都暴露在阳光下，我们才能迎来真正健康的商业环境，市场竞争的公平性才能得到保障。要增强透明度，政府部门就要扩大公开的范围，让群众享受充分的知情权、参与权、选择权和监督权。要及时地公布相关案件查处的情况，新闻媒体要加大这方面的关注力度。要使行贿者、受贿者和公司本身在公开和严格的舆论监督下，遭到媒体曝光、道德谴责。
4.结束语
灰色营销的盛行，其原因是多方面的，而且目前想完全杜绝灰色营销这种现象是不可能的。只有其赖以生存的市场环境发生变化，灰色营销这种营销模式才有消失的可能。
参考文献：
[1]庄贵军.灰市场营销[J].北京商学院学报,1997,(2):35-39,64.
[2]庄贵军.论回扣的营销效果[J].财贸经济,1996,(7):42-44.
[3]丁兴良.工业品营销发展的趋势五：从灰色营销到“四度理论”丁兴良营销
培训网IMS工业品营销研究中心，2006年12月.
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[4]庄贵军.营销人员对于灰色营销的道德评价及其影响.营销科学学报第2卷第1辑总第3辑.
