顾客资产的构成与测量(5)
2015-12-04 01:17
导读：2．根据每一类顾客提供价值的能力不同分别出每一类顾客的顾客终身价值。根据顾客终身价值的计算公式以及各类型顾客不同的价值提供能力，可将每一
2．根据每一类顾客提供价值的能力不同分别出每一类顾客的顾客终身价值。根据顾客终身价值的计算公式以及各类型顾客不同的价值提供能力，可将每一类顾客的价值分别进行加总，公式如下。
灯塔顾客价值=∑ (PVnt PPVnt CVnt KVnt TVnt) (1 i)-t Iv
跟随顾客价值=∑ (PVnt PPVnt CVnt TVnt) (1 i)-t Iv
理性顾客价值=∑ (PVnt PPVnt CVnt) (1 i)-t Iv
逐利顾客价值=∑ PVnt(1 i)-t Iv
其中PVnt指第n个顾客在时间t的购买价值。
3．将四类顾客的顾客终身价值加总得到顾客资产总值。
五、小结
在本文中，对顾客资产的构成与测量的，顺沿着两条线索，一是顾客价值的构成；二是顾客类型的构成。或者我们把它们与顾客资产联系起来，分别为顾客资产的价值构成与顾客构成。正如我们在顾客资产的构成模型中所描述的一样，顾客资产的质量不仅与顾客提供的每一类价值的大小相关，还与顾客资产的结构(即顾客群中不同类型顾客的比例)相关。而沿习着这样的思路，企业对顾客资产经营和管理的方向也应该有两条：一是着力于提高获得顾客提供的每一类价值的能力，二是着力于调整和改善顾客资产的结构，使其能充分适应企业当前的竞争地位、产品生命周期、产品结构的变化等。
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汪涛、徐岚：“经营顾客资产”，《管理》，2001年第10期。
汪涛、徐岚：“顾客资产与竞争优势”，《软》，2002年第1期。
Reichheld，Frederick F．
