我国企业面对跨国零售集团采购的营销对策研究(2)
2015-12-05 01:20
导读：（五）采购会日益成为跨国零售集团与企业接洽的重要途径 跨国零售集团来华采购多半采用采购大会的形式，在采购会现场与参展企业进行初步交涉。这
（五）采购会日益成为跨国零售集团与企业接洽的重要途径
跨国零售集团来华采购多半采用采购大会的形式，在采购会现场与参展企业进行初步交涉。这给了中国企业一个与跨国零售集团亲密接触的机会。
二、我国企业面对跨国零售集团营销中存在的问题
在跨国零售集团的眼中，“中国是全球唯一可生产所有商品的国家。没有一家外国公司不看重中国市场的销售和采购。”既然如此，为何中国企业在跨国零售集团的采购中所占比重不尽如人意呢？
（一）产品创新和质量难尽如人意
以往中国产品一向以价廉物美吸引跨国零售集团的采购商，所以中国的生产企业大都希望通过价格上的优势，进入全球采购网。然而跨国零售集团面对的顾客不仅需要价廉物美的商品，同时更喜欢富有个性，新颖独特的商品。中国产品缺少创新性的设计和时尚感，在产品外形包装上也缺乏创意，过于陈旧，没有自身的特色，这在很大程度上降低了中国商品在国际市场上的吸引力。
虽然从发展趋势来看，中国产品的质量在不断提高。然而就整体而言，中国企业的产品质量良莠不齐，甚至时好时坏，使中国的产品缺乏稳定的质量保证。国产商品在国际市场上总与“价廉但不物美”相联系，地位不高。这使得跨国零售集团采购商在选择商品时对中国生产企业缺乏信任。
（二）缺乏销售渠道和网络
很多跨国零售集团很少有机会能直接接触到中国生产企业，对中国商品并不十分了解和熟悉，采购潜力难以完全发挥，这就导致中国国内生产企业特别是消费品生产企业的产品直接出口到国外零售企业的并不多。同时，国内生产企业在开拓国外市场方面缺乏销售渠道和网络，对国外相关的技术标准体系缺乏了解，不能及时跟踪掌握国际市场动态，对跨国零售集团的采购程序和方法更是知之甚少。因此，由于产品的供需双方缺乏必要的沟通和交流机会，使中国产品难以大量进入跨国零售集团的全球采购网。
中国大学排名 （三）欠缺规模与配套设施
由于采购量很大，所以跨国零售集团采购商对供应商的规模和配送能力都有一定的要求。比如日本伊藤洋华堂、好又多等大型连锁集团对中国一些企业的产品非常感兴趣，但是却要求厂家和他们在国内所开设的连锁超市一对一地送货，而中国企业在那些地方还没有设立办事处，达不到采购商的要求。像这种由于规模太小，没有一定库存，达不到采购商进行直接配送的要求，也没有专门的配送公司的企业，只能眼睁睁地看着到手的订单飞走。
除此之外，即使有相当的规模和配送能力，中国企业在配套设施上也有可能不能符合跨国零售集团的要求。如售后服务不完善；包装不符合国际惯例等。这种缺陷在跨国采购的热点商品消费品中尤其突出。
（四）难平衡全国价格系统
虽然对于中国企业来说，获得跨国零售集团的采购订单是一个巨大的诱惑，然而为了平衡所有经销商的利益，有时可能无法满足跨国零售商在售价上的要求而不得不忍痛割爱。海南椰树集团是全国的知名企业，其椰树牌椰汁在销售通路上较早地成为了家乐福和沃尔玛的供货商。沃尔玛集团要求和椰树集团签全国性
销售合同，而一改以往一店一签的形式。沃尔玛提倡低价销售，可能以低于椰树集团的定价来销售产品，而这样一来，将会打乱椰树集团成熟和完善的价格系统，而且会导致椰树集团其他经销商的不满。所以椰树集团无法和沃尔玛达成类似协议。像这种由于供应商为保证其他经销商的利益，而无法满足跨国零售集团采购商单独定价协议的情况还有很多。
（五）对国外相关的技术标准体系缺乏了解，不能及时跟踪掌握国际市场动态
中国企业往往过于专注于自身的产品质量和成本控制，很少有机会了解国外相关的技术标准体系，因此尽管能生产出价廉物美的商品却也可能难合跨国零售集团的胃口。同时，中国企业不能及时跟踪国际市场的动态，以为在本国适销的产品，跨国零售集团就一定同样认可，因而常常在技术、观念上落后于跨国零售集团的需求。
