我国企业面对跨国零售集团采购的营销对策研究(3)
2015-12-05 01:20
导读：三、面对跨国零售集团采购的营销对策 面对跨国零售集团加大在华采购力度的巨大商机，在认知到自身存在问题的同时，中国企业应该从各方面入手，向
三、面对跨国零售集团采购的营销对策
面对跨国零售集团加大在华采购力度的巨大商机，在认知到自身存在问题的同时，中国企业应该从各方面入手，向跨国零售集团靠拢，争取早日挤入跨国零售集团的采购筐。
（一）注重产品创意
个性具有不可替代性，有个性，就有吸引力、竞争力和生命力。富有独特个性的产品，可以使生产企业在参与国际采购谈判，面对跨国零售集团在采购中一味压价的局面时，有更多的“话语权”和加价的筹码。
无限商机变成实实在在的订单，并不是一件简单的事情。中国生产企业在产品设计上应给予更多的投入。实用的性能、新颖的外观、精美的包装对商品缺一不可，每一个环节都需要技术革新，技术含量高、不断更新换代的商品才能受到市场欢迎。
（二）提高信誉
1．取得国际认证
跨国零售集团注重供应商的商业信誉，他们每年都要对自己的供应商进行信用评估，因为他们与供应商寻求的是长期的合作伙伴关系，所以挑选信誉好的供应商是采购顺利的保证。如何证明自身的良好信誉？是中国厂商所面临的问题。跨国零售集团希望与拥有国际认证的生产企业合作，因为国际认证体系本身的价值，是被国际贸易、国际市场所认可的。中国目前获得ISO系列认证的企业不足20% ,仅此一项缺陷就会被跨国零售商拒之门外,而在GE、GS、FDA、UL等专业认证要求下将会有更多中国企业达不到跨国零售集团的采购标准。因此，中国企业进入跨国零售集团的采购网，必须做好产品国际认证工作。
2．保证产品质量的稳定性
质量和安全性是跨国零售集团最为看重的采购标准。如果中国企业的产品进入跨国采购系统,将有可能出口到跨国零售集团世界各地进行销售,而全球各国对进口产品都有严格的标准,尤其是产品的安全性。中国拥有丰富的资源，廉价的劳动力，在制造业方面拥有强大的优势。完全有能力制造出符合国际市场标准的绝大多数产品，但中国制造企业对质量的管理水平还很低，这就使得跨国零售集团对于中国产品的质量稳定性缺乏信心。所以，中国企业进军国际采购网的关键一步就是加强对产品质量的管理，从而提升中国企业在国际市场的信誉。
（科教论文网 lw.nseaC.Com编辑发布） （三）加强沟通
长期以来，我国企业对国外相关的技术标准体系缺乏了解，不能及时跟踪掌握国际市场动态，为改变这种现状我国政府为跨国零售集团提供更多的支持和服务,协助国内外企业产品直接进入跨国零售集团全球采购系统, 我国企业应利用国内采购中心与采购会这样的信息平台，积极的参与跨国企业的交流与合作。
国际采购大会为国内企业提供了与跨国零售集团直接见面、相互洽谈的机会。即使无法达成交易，中国企业也应该更多的把采购会看成是一个学习和了解信息的机会。通过参与采购会，中国企业可以进一步了解到最新的消费信息，从而生产出适销对路的产品。许多企业像春兰、海尔等以兼具“全球供应商”和“全球采购商”的双重身份赴会，把它作为了解对手、学习对手的难得机遇。对于很多中小企业而言，采购会也为其了解国际市场打开了一扇窗。
（四）培养专业人才卖手
针对跨国零售集团采购相对规范和专业的特点，对于我国生产企业来说，目前急需培养与“买手”谈判的“卖手”。“卖手”即生产企业面对采购商的专业销售人才，应拥有相关专业技能，掌握国际贸易知识、透析采购细则，了解不同国家市场对产品的不同标准，拥有良好的
外语水平和沟通能力，同时能制作符合标准、价格与售后服务均具竞争优势的标书。拥有这样能力的专业人才，才能使我国生产企业更好的与跨国采购商进行商业合作与交流，在采购活动中，更有效的与采购商进行谈判。
跨国零售企业加大在华采购力度的趋势，为中国企业提供了一个走出去的难得机会。只有从自身出发适应环境，勇于面对挑战，充分了解采购内容、熟悉掌握采购程序、增加类似商务经验，在今后越来越多的国际采购中才能够大有收获。
