为产品确立最佳售价(2)
2016-01-06 01:07
导读：定低价 人们很就会把低价与大销量联系在一起。"如果对某产品减价，我就得增加它的销量。"不过，你得很有把握低价肯定会带来高销量、大利润。有没有
定低价 人们很就会把低价与大销量联系在一起。"如果对某产品减价，我就得增加它的销量。"不过，你得很有把握低价肯定会带来高销量、大利润。有没有足够的潜在顾客为你增加销量？有没有竞争对手跟你定价一样，使你降低了价格却没法增加销量（最近在美国新泽西州的一场价格战就是这种结局）？你有否足够的生产能力，如物料和劳工，来提高产量？ 就算产量等一切看来正常，也请三思而行再看看手上的数字。降低价格之后，要保持原有的收益，就得增加销量。然而，物料、劳工，也许还有销售佣金等可变成本却增加了。增加10%的销量极有可能无法填补降价10%的损失。 举例来说，要想得到9个10美分产品的收益，即90美分，你得以9美分的价格卖10件产品。假定可变成本为每件产品5美分，要得到这90美分的收益，新的可变成本是50美分（10x5），而不是45美分（9x5）。假定固定成本仍为20美分不变，同样的收益你只能得到20美分，而不是25美分。 价格低不仅可以为你取得更大份额，还可以在市场挣得微弱优势。考虑到这一点，在推出产品时，起先可以定一个较低的价格。其原理依然是，随着销量的增加，成本自然会很快降下去。 要想有效利用这一策略，必须看到产量的增加是否有可能使工人更有效率，原材料上是否可以谈到更好的价钱，能否更有效利用的生产能力，加大产量是否有必要投入更大的资金扩容等。 在吸引新顾客时也可以采用相类似的策略。为了赢得新的顾客和／或新订单，你要价很低，甚至可能低过成本。你希望能够以后用正常价格拉到回头生意以弥补损失。不过，如果竞争对手也以牙还牙，就可能破坏这一战略。 为了取得更大成功，你可以对一系列产品定一个非常优惠的价格以引起对其它产品的注意。 与此相对，你可能因为参与竞争而不得不降低价格。也可能你需要保护一个产品的市场，不让别人介入。或者，你只想用很低的价格赶走竞争对手。 你的定价甚至可以低于一项产品的成本。比如，一件新产品需要10美分的材料和劳工。租金、水电等再加5美分成本。你理想的利润是5美分。但该产品供过于求。你相信，这种状态是暂时的，于是决定只售12美分一个。这只能弥补生产成本和部分间接费用。但你可以维持工厂运作，留住生产产品的人才，等待事态好转。
把住定价脉搏 定好价后，不能一了百了。首先，你得时刻留神自己的定价是否合理。另外，还得随时准备根据成本、市场和状况的变化调整你的价格。 如何确认自己的价格变化是否合理呢？ 定价过高的迹象十分明显：竞争对手的价格低于你的价格，而且顾客向你、你的业务员和其他员工大为表示不满。如果顾客扬言质量差要求退货，通常其背后的原因是对价格不满。 定价过低一般发生在小企业。业务如日中天，可能你根本没意识到会有。但是，如果你的价格通常都比竞争对手低，同时顾客从不投诉，或者你很长时间没有调整价格了，或者业务很快但净利润却无起色，你就得小心为是。时刻留意这些迹象，可以帮你拯救企业免入严重困局。
