营销治理——让业务精英带不走市场跳不起槽
2016-01-14 01:03
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【摘 要】要想使营销职员走正道，干正事，使正劲，也要像反***一样：思想教育，使之不愿；严厉惩处，使之不敢；制度建设，使之不能。
【关键词】营销职员 思想教育严厉惩处 制度建设
在众多的案例中，我们经常会看到这样的报道：不法营销职员或者内外勾结损害企业利益，
或者侵吞货款据为己有。如何对营销职员进行激励与控制，成为营销治理的重中之重。营销职员都是大活人，老实听话的，往往能力差；能力强的，又往往不听话，自行其事！
要想使营销职员走正道，干正事，使正劲，也要像反***一样：思想教育，使之不愿；严厉惩处，使之不敢；制度建设，使之不能。
具体说来是这样的：
第一，要时时刻刻对营销职员进行职业道德教育，使他们形成良好的道德素养。要让他们熟悉到，在市场经济条件下，个人信用是立足社会的通行证，一旦职业道德有污点，这个人的职业生涯将随之完结。
第二，一旦发现有人假公济私，徇私舞弊，损害公司利益，一定要严加惩处，决不故息将就，决不大事化小，小事化了，最后不了了之。
第三，就是制度约束，使之不能。如何进行制度建设，才能有效地避免营销职员***或懒惰呢？首先是要防止营销职员把持客户，把客户当成自己与公司讨价还价的砝码和工具。其次是要建立适当的激励机制，给优秀业务员的未来以良好的保障，使其不致因小失大。
防止企业营销职员与客户串通一气或把持客户使公司受损的处理办法有两种：一种情况是对采购职员实行轮调，即让采购职员在不同区域或不同采购部分之间进行轮换。第二种情况是对销售职员的，主要的题目是如何防止营销职员把持客户。说起来这也是一个老大难题目，是各家公司普遍头痛的题目，解决起来比解决采购题目要复杂得多，困难得多。处理这个题目，重要的是要有一个决心，一个敢于挖肉补疮的决心，要有一个机制，一个防患于未然的机制。
（科教作文网 zw.nseac.com整理） 比较好的办法仍然是市场轮换。但这种轮换不像采购职员轮换那么简单。往往牵涉到复杂的利益分配。我们的建议是这样：市场轮换这个大条件不能变，必须坚持，不能动摇，无论阻力再大，压力再大都不能动摇，这是基本方针，牵涉到公司的长治久安。市场开发职员的劳动必须尊重，尤其是明星市场的开发职员的积极性必须保护。这是题目的两个方面，必须同时兼顾，不能偏废，不能顾此失彼。
可以考虑这样来进行：将现有市场根据回款多少，划分为一、二、三等，轮换市场则在各等级内进行。三年为一个完整阶段，第一年，业务职员拿原市场提成的30～35％，拿调整后市场的65～70％；第二年拿原市场的10～15％，拿调整后市场的85～90％，第三年拿原市场的5～10％，拿调整后市场的90～95％，第四年调整到位。这样，可以保证实星市场的开发者过往的辛劳得到回报，又有足够的动力往帮助新调进职员保持原有客户，同时，又能促进新市场的开发。由于每个人都有超越他人的愿看，每个人也都想证实自己更优秀。变换环境，变换市场，会让新人产生不同于旧人的感觉，会看到原有职员看不到的商机，会带来不同于旧人的新思维，新方法，从而带来营销新气象。同时，由于我们保护了原市场开发职员的利益。无疑，将会带来1 1
