企业开拓农村市场的营销策略浅析(2)
2016-03-14 01:00
导读：3.1 市场细分—— 确定目标消费群 通过分析义乌农民的消费心理、风俗习惯、人文观念、购买行为。从他们的消费特征和消费偏好中确定企业的目标消费群
3.1 市场细分—— 确定目标消费群
通过分析义乌农民的消费心理、风俗习惯、人文观念、购买行为。从他们的消费特征和消费偏好中确定企业的目标消费群体。现在, 农村市场还处于大规模营销阶段, 市场细分的程度还远远地落后于城市市场, 但这不等于就是说我们可以就忽略对农村消费者的市场细分。
3.2 产品策略—— 适应利益点诉求针对目标市场的消费群体, 研究其产品和服务可以满足消费者的需求是什么, 这些需求有什么特点。
3.2.1 要根据目标市场的消费特性确定产品的优势
3.2.2 要根据目标市场的消费特性确定产品结构例如, 国内洗衣粉巨头奇强出奇制胜的法宝就是满足不同地区、不同环境的市场需求, 开发适合当地消费者的产品, 调整产品结构。北方人喜欢小袋包装的洗衣粉, 他们就生产出250 克、400 克等包装; 南方人精打细算,不想多花包装袋钱, 奇强人就投其所好, 生产出大袋洗衣粉, 满足了这部分需求。
3.3 价格策略—— 让消费者接受
在义乌农村市场销售产品, 价格是最敏感的问题。在义乌农村市场, 消费的主体—— 农民是很会算账的。义乌农村市场人们消费水平不高, 消费者对于价格非常敏感, 哪怕品牌认知很有限, 只要价格低廉, 也会获得消费者喜爱。在具体制定价格策略时, 还要注意不同区域农村市场购买力的差异性, 对于特定的市场定价要准确。
3.4 渠道策略—— 分销渠道选择
企业须建立便于义乌农村市场消费者购买的和自己能够掌控运行的分销渠道。
3.5 促销策略—— 灵活机动,因地制宜
义乌农村市场的人口流动性较低, 居住相当集中, 企业在实施促销策略时要采取因地制宜、灵活机动的促销方式和促销手段。
3.5.1 采取免费使用促销手段
（科教论文网 Lw.nsEAc.com编辑整理） 农民重视家用电器的使用成本, 考虑电费开支, 空调的节能功能就会成为关注焦点, 企业促销重心就应该摆放在此。
3.5.2 塑造良好的口碑促销
在义乌农村市场, 口碑宣传也具有一定的示范性。一传十, 十传百, 农民讲究的不是品牌, 而是实惠。根据对义乌农村的市场调查显示: 60%左右的农民的商品信息来自亲戚朋友介绍, 即口碑传播。端着饭碗、蹲着吃饭的农民喜欢聊天, 拉家常, 具有较为浓厚的从众心理和攀比心理, 某人某家买了什么好东西, 很快就能让其他人家所知道, 并能带动一批, 形成良好的“示范效应”。口碑成为撕开农村市场的一把利剑, 如何塑造良好的口碑成为促销的重中之重。史玉柱当年在江苏无锡市场就是采用了大赠送形式向老人们赠送脑白金, 利用口碑营销, 起到了市场启动作用。
3.5.3 利用电视广告促销
义乌电视台的受众率比较高而且广告费相对比较廉价。在广告内容方面, 要注意农民的理解和接受能力, 让农民看得懂, 看得明白, 广告模特的形象要贴近农民, 力求自然, 可亲可信。
参考文献
[1] 亢晓枫.立足农村实际开拓农村市场[J].商场现代化.2006.
[2] 喻占元.我国农村市场需求分析[J].商场现代化.2006.
[3] 陈丽清, 俞一青.连锁超市拓展农村市场的营销对策[J].江苏商论.2006.
