论电信企业大众化营销与针对性营销的合理应用(2)
2016-04-08 01:04
导读：电信企业的大众化营销也就是经过统一策划、统一执行把标准化的产品通过品牌创建、保持，做好主流型套餐设计，利用大众媒体宣传让广大用户知晓、接
电信企业的大众化营销也就是经过统一策划、统一执行把标准化的产品通过品牌创建、保持，做好主流型套餐设计，利用大众媒体宣传让广大用户知晓、接受，制造大众流行，实现把用户吸引过来，最终购买我们产品的目的；同时，拓宽业务受理、服务通道，有效地提高用户的购买便利性并树立良好的大众产品品牌形象。
从目前针对性营销的实际运用来看，有两方面需要加强关注，就是针对性的目标客户群和针对性的营销方案。前者强调的是营销对象的针对性，后者则强调营销方案策划时的针对性。以前我们多侧重方案策划的针对性营销，也发现了一些问题。方案太多、套餐太多，但大都缺乏精确的目标客户定位，营销效果不显著。
其次是设计针对性产品和针对性价格策略，实施针对性宣传推广。要树立起“通盘考虑”的观念，多考虑一些产品的捆绑、组合，少打单一业务价格战，增强产品的用户黏性。在对产品、套餐进行定价时，要遵循“高值客户优先、捆绑组合优先”的原则，即将营销费用和优惠政策向高值客户倾斜，向捆绑组合套餐倾斜，尽量避免、减少单一业务的过度优惠以及对低端客户的过度优惠。在宣传推广方面，我们可以充分利用电子化渠道，通过一对一地沟通、传送，注重目标客户定位和满足客户深层次需求的宣传。
再次是选择合适的销售渠道进行产品销售。任何一个渠道都不可能有效地全部覆盖一个细分市场，因此渠道选择要注意渠道的区隔与协调，在预防渠道冲突的同时强调渠道的协同，充分整合利用各细分渠道的特长，优势互补，资源共享。
最后是针对性营销活动的跟踪、评估和调整。营销管理部门要关注、跟踪在营销过程中对客户范围和业务范围的控制、价格的控制，保证针对性营销的准确实施，避免销售执行中出现针对性目标客户、针对性资费失控的现象，做到实时动态评估（边执行边评估）、定期效果评估与执行改进相结合，彻底改变重执行轻评估的现状，加强对销售过程的掌控力度。
本文来自中国科教评价网
四、电信企业大众化营销和针对性营销的渠道建设
大众化营销和针对性营销的有效开展需要我们对企业资源有一个整体的规划和整合，需要我们在人力、物力各方面提供有力的支撑，需要有一个高效力的执行落脚点——渠道。
1、搭建完善的终端销售网络
拓宽业务受理、服务通道，有效提高用户的购买便利性，让用户能够在最短的时间内，以最便捷的方式、花最少的时间和精力购买我们的产品，享受我们的服务。
一方面，加快自有渠道的建设，加强实体渠道——营业厅在新业务体验和新产品推广方面的作用，紧紧抓住用户到营业厅的每个机会，尽可能地把产品推到用户手中，实现向上营销的目的。
另一方面，利用社会力量布设零售网点，社会渠道的零售网点是对自有营业点在销售服务有效辐射上的一个补充和延伸，是实现用户就近购买产品、就近享受服务的重要手段，是大众化营销组织的一个重要环节。利用社会零售网点的点多面广的特点，可以将一些简单的送货、收费等上门工作有效地逐步转移到这些代办点，减轻自有渠道的销售服务人员的压力。在业务拓展上，特别要利用社会渠道的既有资源，通过与自有直销渠道的紧密结合，发展业务，服务用户。
2、重视电子渠道建设
电子化渠道信息传播范围广，运营成本较低，以面向广大公众客户，提供大众化销售服务为主，同时也是基于市场营销部门客户分群基础上的小规模、小范围的个体销售服务。网上营业厅、短信、邮件等都有很强的一对一的沟通能力，使用户可以在家里、在
办公室、在任何有电话、有网络的地方方便地办理各类业务，进一步激发用户使用产品的兴趣和需求。
（科教论文网 Lw.nsEAc.com编辑整理） 3、提升渠道的联合作战能力
大客户经理制度是近年来电信企业推出的一种有效的营销手段，也是我们装备最精良、最具有竞争力的渠道，主要以集团用户、区域商业客户、高端公众客户为销售服务对象，大客户经理所要做的就是一对一的定制化销售服务，以尽可能满足客户的个性化需求来维系大客户使用电信产品的忠诚度，以为客户创造价值来实现为企业带来长远利益的目的。社区经理以普通的公众客户为销售服务对象，就如同企业的营销触角，深入到每一个社区、每一个普通的用户，以主流套餐推广为主，一般不能提供太过于个性化的定制服务。在电信企业的实际营销活动中，应注重提升渠道的联合作战能力，打好营销“组合拳”。
