销售经理的六种武艺(2)

2016-04-29 01:01

导读：帮助销售人员设定目标销售目标应该能够激励团队的成员不断进取，同时在达到目标后能让他们为之感到自豪。设定目标是销售经理、激励并保持销售队

帮助销售人员设定目标　　销售目标应该能够激励团队的成员不断进取，同时在达到目标后能让他们为之感到自豪。设定目标是销售经理、激励并保持销售队伍正确方向的重要手段之一。找到能帮助销售人员设定并达到目标的正确，可以让销售经理的工作事半功倍。销售人员如果感到自己是目标的主人翁，必然会全力以赴去完成它。“我认为，销售人员自己设定目标是十分重要的，”Ablest Staffing公司西北区经理贝弗利·纳普说道，“如果我替他们设定目标，那就是我给他们下达任务了，这就失去了实际意义。” 面对危机或产生失望情绪时，销售人员会看不见未来。这时就需要销售经理出面，确保销售人员能够保持正确的前进方向。“销售作为一种谋生手段，充满艰辛和坎坷，辛酸挫折何其多！你必须坚强起来，重振精神，坚持下去，”Eureka Broadband公司的销售经理克里斯·麦克唐奈说，“每一位销售人员都可能丢掉原本寄予厚望的单子，这是工作中不可避免的。作为经理，你应该出面情况并经验教训。类似情况发生时，你就可以帮助销售人员度过难关了。你将其变成一个提高的过程。”　　清楚他们前进的动力　　销售人员各不相同，因此销售经理了解销售人员的激励因素，显得十分重要。“就是要解决‘什么能激励你’这个。多数销售经理在这问题上并未在意，原因是他们自认为已知道，或认为能够激励自己的因素对销售人员同样有效，”Forum公司的戴维斯解释道，“例如，在某种程度上每个人都会受金钱驱使，但是每个人还会受其他不同的东西所激励。销售人员迫切希望销售经理能够了解他们的实际需求，并清楚他们前进的动力。”　　某些情况下，成功的销售经理视自己的销售人员为赛马，并为之铺设清晰的通向终点的跑道。“我不希望他们被那些我本可以清除掉的障碍绊倒，”美国电报电话公司的惠特沃思说，“我能做的文书工作或能回的电话，我一定会帮他们做的。我希望他们能解脱出来，集中精力多打一些陌生拜访的电话、拓展新业务并为客户提供优质的服务。他们并不是为我工作，他们是为自己和公司工作。我的角色就是保证他们拥有通往成功所需的资源和工具，并为其排除一切困难。”　　不景气时，公司会裁减销售人员来保持竞争力，这就要求销售经理能够临危不惧，灵活应变。任何销售经理都不愿面对公司裁员的结果、缩减后的销售队伍以及为争夺越来越少的客户所进行的更加激烈的竞争。即使最自信的销售人员，也会受到精神上的创伤。　　ZS合伙公司的执行董事安迪·左尔特纳斯认为，这些挑战是公司提升业绩标准的绝好机会。他说：“在更小心翼翼的买方市场环境中，销售人员必须改变他们的销售方式。销售经理必须成为培训者，听取前方呼声，制订出能在残酷的市场环境中生存下去的方法。”　　为他们的利益而战　　领导才能就是指面对惊涛骇浪般的商界、市场、经济、竞争和客户，都能够做到泰然处之。一名优秀的领导者能够指明愿景、鼓舞士气并严明纪律。　　在其他所有的领导素质中，最有效的莫过于通过榜样来领导。经理人使用这种领导方式时，要了解当时的情景是需要站在销售人员的角度解决问题。 Liverton酒店的地区市场销售经理斯特拉·埃文斯解释说：“从销售人员的角度出发理解他们所处的境况，这对于销售经理来说十分重要。互相理解，可以使团队工作更加容易。”　　在更高层次开展领导工作，需要具备灵活、勤奋、坚定不移和将心比心等特质。最好的销售经理不断地提升自我，帮助自己的销售团队实现卓越。“你需要让销售人员为你、为团队、为他们自己，做好自己的工作，”BAX Global公司的伯格曼说，“你应该成为他们效仿的榜样，他们愿意为了你而取得成功。要达到这个目的，你必须善待销售人员，关心他们的疾苦，洞察他们的心声，满足他们的需求并支持他们的工作。你必须为他们的利益而战，为此不惜挑战公司的高层管理人员。如果你能很好地做到这些，你和你的销售团队一定都会成功。”