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销售经理的六种武艺

2016-04-29 01:01 销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为公司的首席执行官。那么，究竟怎样才算是理想的销售经理呢？　　不要过度控制销售队伍　　“销售经理抱怨自己的工作难度大，因为他们必须同时关注完成销售指标、制定战略和管理销售队伍几方面的，”培训咨询公司Forum Corporation公司负责产品开发的副总裁乔斯林·戴维斯说。该公司最近对全球销售业绩最佳的公司做了一次调查，得出了上述结论。除此以外，这项还有其它发现：“我们所有的调查对象都反映，当今销售经理最重要的任务——－同时也是他们最薄弱的环节——－就是如何教导并培养销售团队。”　　在大多数情况下，销售经理都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的。但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧，并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙方。　　“销售经理经常告诉我，他们之所以荣登高位，是因为本身是出类拔萃的业务人员，但是他们最初的倾向是想出去销售，”戴维斯解释说，“尽管他们心里知道现在必须依靠团队来工作，但由于习惯驱使，他们而然地想在任何情况下超越同事，这正是他们的渴望所在。他们自觉性高，习惯了出门拜访客户，习惯了销售的角色。”　　将销售人员提升为销售经理，可能是明智之举，也可能铸成大错——－要看提拔上来的经理表现如何。糟糕的一面是，那些对销售队伍控制过度的销售经理更多的是伤害，而不是帮助他们。而一个刚刚接手销售队伍的新任销售经理，他的典型表现恰恰就是过度控制，如果是他不得不通过招聘从零开始建立一支销售队伍，那么他对队伍的控制更是过分。这样的销售经理也许认为有必要用这种来帮助和刺激销售人员，但这样做只会导致销售队伍过分依赖、产生不满甚至是敌对的情绪，最糟糕的是打消销售人员的工作积极性。　　帮助队员成为销售明星　　这样的销售经理能够意识到，积极地支援销售人员，会使他们更强烈地感受到他的价值。　　就像望子成龙的父母那样，那些压制销售人员的销售经理，是在冒着阻碍销售队伍的销售业绩的风险。相反，管理有方的经理则把更多的精力花在培养销售人员的独立性和自主性上。“经理只有将自己的注意力从争当销售尖子转变成‘如何让团队来做'，才能够最终取得成功，”戴维斯解释道，“关键是要转变观念，要从’我是销售尖子'，转移到‘我是我的团队的老师、教练和有力的人，他们事业成功，也就是我的成功'.”　　但是，销售经理常常被升迁冲昏头脑。“当我被提升为销售经理时，我感觉是自己努力获得的回报，”科西尼咨询集团公司的总裁、销售教练马克·科西尼说，“我会说一些心高气傲的话，比如‘他们都是我的手下，都在为我工作’等，如此这般，为了树立自身的威信，贬低别人以抬高自己，现在看来真是荒唐。”　　科西尼和成千上万的销售人员和销售经理一起工作过，亲眼目睹了这种控制型管理方式所带来的负面影响。“打压销售队伍，强迫他们接受你的方式是适得其反的行为，”他说，“我所看到的成功中，销售经理和高层管理人员营造了一种催人上进的环境。优秀的销售经理并不总是喜欢出风头，而是帮助队员成为销售明星。如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理。”　　善于向队员推销自己　　BAX Global公司的全球客户代表贾森·伯格曼以往曾做过业务员和销售经理，他认为管理本身就是一种销售。他说道：“销售经理和销售员之间的差别在于，销售员推销的是公司的产品或服务，而销售经理是向销售员推销其卓越的表现。只不过一个是内部销售，一个是外部销售。销售员为销售经理工作，但在一定程度上，最好的销售经理实际上在为销售员服务。”　　通常接受这种理念的经理，一定会采用高效的管理策略。将销售人员视为客户，销售经理可以故伎重演，充分运用当年令自己荣登销售榜首的成功秘笈。Forum 公司的戴维斯回忆起他们调查过的一位销售经理曾对他们说：“每当我感到惊慌时，我就想：自己再差也还是一个销售员。只不过，现在我的部下——－我的销售队伍——－就是我的客户。于是我开始用那些销售技巧来影响他们，倾听他们的意见，发掘他们的需求，并努力说服他们。”　　实际上，倾听和保持沟通，都是销售经理和销售团队必需的工作技巧。销售人员通常青睐那些随时准备讨论、迅速回复电话及邮件的销售经理，这种平易近人会得到更多的尊重和权威。当销售人员需要讨论问题时，优秀的销售经理首先仔细聆听，然后问题并提出解决方案，但决不强加于人。