论企业对应届毕业生做销售员的培训(2)
2016-06-04 01:08
导读：二、企业对应届毕业生做好销售员培训工作的对策 1、依据应届毕业生群体的特点和企业需要，确定培训目标 应届毕业生群体的特点如下：首先，他们有一
二、企业对应届毕业生做好销售员培训工作的对策
1、依据应届毕业生群体的特点和企业需要，确定培训目标
应届毕业生群体的特点如下：首先，他们有一定的学识。培训内容、培训形式没有新意，很难吸引他们。第二，对社会缺乏了解，但有轻视社会经验的积累，认为一学就会。过多介绍前辈经验会招致反感。第三，胸怀大志，雄心勃勃，积极热情。对忠告的话很难听进去，不能打击。第四，相互间缺乏了解，要着手培养团队精神。最后，对企业的了解认识停留在表面、感性的认识，要加深对企业的了解，将公司目标、前景与大家分享。
企业的需要是提高应届毕业生的销售综合素质，以增加销售，提高利润水平。故培训目标具体有三点：第一，了解公司，对公司产生兴趣并形成忠诚；第二，了解职业，对工作产生兴趣并形成偏爱；第三，技能培训，尽快成为“熟练工人”。
2、依据应届毕业生的特点和培训目标，确定培训内容
培训内容要求应是实用、通俗、新异。培训内容可分为两个阶段进行，具体内容见表1。
3、依据实际需要合理地确定培训时间
确定培训时间需要考虑如下因素：（1）产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。（2）市场状况。市场竞争越激烈，训练时间应越长。（3）人员素质。人员素质越低，培训时间应越长。（4）要求的销售技巧。若要求的销售技巧越高，需要的培训时间也越长。（5）管理要求。管理要求越严，则培训时间越长。
4、依据应届毕业生群体学习的特点和培训内容的要求，确定合适的培训方法
（1）应届毕业生群体学习的特点
连云港市的大多数企业对应届毕业生培训时，由企业人力资源部门的专职讲师以满堂灌的形式传授理论知识，讲得学员哈欠连天，效果不好。这主要是因为讲师没有掌握培训对象的学习特点。应届毕业生属于成人了，成人学习有几个特点：一是干而学；二是与原有知识比较学习；三是实用性强。因此，培训除原理讲授外，还要结合销售实际工作特点，多采取激发毕业生参与热情的培训方式。
（转载自科教范文网http://fw.nseac.com） （2）培训内容的要求
对应届毕业生做销售员的培训内容，除了书面材料外，更多的是培养销售员在实践中的处理能力，比如察言观色了解顾客的购买动机，诱导顾客购买，对于顾客抱怨的处理能力，及时发现顾客发出的购买信号并采取措施促成交易成功。这些都不是书面材料和简单的讲解所能胜任的。
综合考虑应届毕业生群体学习的特点和培训内容的要求，培训时要多使用模拟培训法、小组活动、双向互动等。模拟培训法是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法。其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。实例研究法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中遇到的问题的模拟培训法。角色扮演法是一种由受训人扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演顾客，受训人向顾客进行推销的模拟培训法。业务模拟法是一种模仿多种业务情况，让受训人在一定时间内做出一系列决定，观察受训人如何适应新情况的模拟培训法。在模拟培训中，通过培训师的观察与事后点评，受训人的实战销售能力会得到迅速提高，而其他没有参加模拟的销售员作为观察者也能得到很深刻的印象，取得好的培训效果。
5、依据培训内容挑选师资
销售是实践性很强的工作，简单地进行理论讲授，既不实用，也不会得到毕业生的欢迎的，培训内容更多的应该是增加毕业生的销售经验和提高他们的销售技能。因此对毕业生做销售员的培训，企业应该聘请业内的实战专家，或者是本企业的营销业务骨干来担任培训讲师，这样才能对学员有真正的作用。不过，从培训长远的战略方向来说，培养本企业的营销业务骨干做培训师较好。首先，他们对本公司的文化、价值观比较了解且有较强的认同感，培训时他们流露出的对公司文化、价值观的热爱之情会感染培训对象，可以做到用语言和身体语言传递信息，从而提高培训的效果。其次，营销业务骨干具有丰富的实战经验，同时有比较了解本企业产品的性能，可以将产品的技术知识和销售技巧有机结合来培训学员，发现产品的卖点，以此来引导顾客消费。不足的是，企业的营销业务骨干没有太多的授课技巧，但对企业做销售培训来讲，他们是最合适的。
