多层次直销模式比较(2)
2016-06-07 01:01
导读：多层次直销模式中处于每一个层次上的销售代表与多层次分销渠道链条上的每一个中间商的性质有所不同。多层次分销渠道中的每个层次上的中间商是独立
多层次直销模式中处于每一个层次上的销售代表与多层次分销渠道链条上的每一个中间商的性质有所不同。多层次分销渠道中的每个层次上的中间商是独立的组织或个人，而且也仅仅和主要是中间商。而安利的这种多层次直销模式中每个层次上的销售代表与这个链条上的其它环节通过某种特殊的利益分配制度将他们联结起来，形成一个紧密的利益相关体和自我管理组织。虽然他们承担着中间商的一些职能，但他们主要是消费者。
多层次分销渠道中的成员面对的“顾客”是下一级的中间商，只有最后一级的中间商面对的顾客是终端消费者。而多层次直销模式中的成员面对的“顾客”就是消费者，这个消费者可能是他本人和家庭，但主要是这个销售代表的消费者群，而不是下一级销售代表。下一级销售代表本身所固有的消费者性质隶属于他去直接购货的厂家或公司。
多层次分销渠道模式中，厂商和消费者之间有多个中间商，所以是间接的渠道模式。而多层次直销模式是借用了消费者在推广产品，而且产品所有权或产品实体并不经过各层次，所以它是直接的渠道模式，即直销。
多层次分销渠道中的“多层次”代表着产品的所有权或实物流转的途经和环节，体现了多级中间商之间的买卖关系。而多层次直销中的“多层次”并不是产品所有权或实体途经的环节，所以没有上下环节的买卖关系，而是体现了一种渠道成员之间的组织关系。
多层次分销渠道中的成员是相互独立的，有着独自严格的组织体系和管理制度。而多层次直销中的前后层次的成员是利益紧密相关体，形成一个有着管理跨度和幅度的虚拟管理组织，通过层次的上下层关系进行自我管理和成长。
（科教论文网 lw.nseaC.Com编辑发布） 参考文献：
1.易奉菊.传销与直销的比较研究.商业经济与管理，1997(1)
2.张传忠主编.分销渠道管理.广东高等教育出版社，2004
