浅议数码产品经销商的营销意识
2016-06-14 01:01
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[摘要] 随着数码产品价
[摘要] 随着数码产品价位的日趋平民化，国内消费者对该类产品的潜在购买需求不断转化为现实购买行为。大量知名企业开辟了数码产品的生产线，力图在目标市场的占领中抢得先机。数码消费市场呈现出供销两旺的发展态势。然而，任何产业的健康发展，必然要求最终利润实现过程中的每一个环节都能畅通无阻，作为价值实现的关键环节——销售环节更是如此，好产品，好经销商一个都不能少！然而，当前国内数码产品行销领域经营管理相对来说比较滞后，表现在规模小、形象差、服务不到位等方面，阻碍了市场的进一步发育。针对这些方面，本文就经销商的经营管理意识方面进行了讨论。
[关键词] 经销经销商营销意识
数码产品作为高科技产品，一直因为其昂贵的价格而使大众消费者望而却步。近年来，随着中国老百姓收入的增长，同时数码产品的价位也逐渐放下了“高贵”的姿态，表现得越来越“亲民”，其办公、娱乐、休闲等各种功能也越来越受到消费者的青睐，作为当前最热门的新兴市场而方兴未艾。
然而，面对井喷式的市场需求，新兴的各品牌数码产品经销商一族却似乎越来越茫然：竞争越来越激烈，经营越来越艰难，未来的路究竟该如何走？处于亚健康状态的数码经销商在经营管理意识方面，表现的苍白无力，毫无战略可言。
一、市场意识缺乏
我们所熟知的IBM，可口可乐等，这些经营了几十年甚至上百年的企业，如今依旧光彩照人，紧紧扎根在人们的心中，相对来讲，中国的“百年老店”却是少之又少！一个重要原因在于大多数企业市场意识淡薄，专注于做生意，而不是一心一意做市场，对于中国的经销商大多数也是同样。
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做生意与做市场不是都要赚钱吗，这有什么不同？不错，做生意与做市场是都要赚钱，都以最终实现销售为目标，但两者的侧重点却完全不同:
第一，做生意侧重于结果，看这单生意能赚多少，什么能赚钱就干什么;而做市场侧重于过程，它不在乎一朝一夕的得失，而是站在长远发展的角度去看问题，研究消费倾向、培育市场需求，要的是稳扎稳打，要的是细水长流。
第二，做生意侧重市场机会，抓住机会就一锤子砸下去，号称“一锤子”买卖;而做市场则要通过点点滴滴、锲而不舍不断努力。做市场是在做生意基础上的一种超越，做生意可以使一个人“一夜暴富”，而作做市场则可以使一个品牌“享誉百年”！
正如某品牌苏州地区销售经理所说：“现在在苏州地区一些小牌子数码产品都是采用捞一把就走的方式，销售淡季根本就找不到人，他们根本不考虑产品质量和后期服务。这样造成的后果是细分市场被分流，行业整体形象被抹黑。”
二、团队意识薄弱
某品牌数码产品经销商，生意做得很好，开发客户、送货、收款都是自己带着一个儿子干。但因为人手有限，大多数时间忙于给客户送货，没有精力开发新客户。厂家一直建议经销商
招聘业务员，扩大队伍，但该经销商却不敢“招兵买马”，说是“费用大、养不活”，但厂家给经销商算了一笔账，根本不存在“养不活”业务员的问题。后来，经销商又以“教会了徒弟饿死师傅、害怕业务员带走客户”来搪塞。厂家无奈，不得不采取“多家分销”的策略扩大市场，使得该经销商本该获得的市场利润拱手相让他人。
由上可知，我国目前的大多数数码产品经销商仍然是“个体户”性质（甚至还是夫妻店），自己身兼数职，所有工作一人扛，至多再临时找几个亲戚朋友当帮手。这样的经销商，即使再能干，体力和精力也都是有限的，现代竞争成败的关键取决于人才，如果经销商缺少富有专业知识的业务团队，一味“家长式”“小作坊式”的运作，不能及时实现向公司化经营模式的转变，必将在在竞争中处于劣势，直至被市场无情淘汰。
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三、网络意识淡薄
目前的数码产品经销商，仍有相当一部分是“行商的思想，坐商的行为”，市场网络意识淡薄，一味坐等客户上门，忽视对作为财富重要源泉的客户信息网络的维护与拓展。正如某地区经销商所说：“在头几年的销售中，我是坐等下线客户上门提货的。因为在那个时候，很多批发商都不送货，也就是说，下线客户能卖多少是多少，没有考虑过帮助他们做销售。”
