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基于未来竞争的Ａ公司营销策略

2016-07-23 01:02 摘要：论文通过对未来竞争环境的分析，指出移动运营商A公司面临着同行业竞争者的挑战和IPTV、WIMAX等新业务的替代性竞争，同时随着产业融合的加快和客户需求的变化，未来的竞争将更加激烈。文章阐述了在未来竞争环境下，提供以客户为中心的产品和服务将成为竞争制胜的关键，行业客户将成为主要竞争点，运营商对资源的整合能力将成为其核心能力。
　　关键词：竞争环境 竞争策略 3G
　　
　　随着3G时代的即将到来和新的移动通信运营商的进入，移动通信行业的竞争将进一步加剧，同时还面临着固话、互连网、网络电话、即时通信的替代危机，A公司唯有认清市场形势，充分利用良好的国内经济发展环境，在市场份额逐步降低的情况下提升业务创新、精细化营销、公司管理等诸方面能力，才能不断提升企业的业务收入和赢利能力，进而稳固自身在通信行业市场领袖的地位。
　　
　　一、SWOT分析
　　（一）来自相关产业的替代性竞争
　　 传统固网运营商与光电网络的合作，加速了中国IPTV产业前进的速度；MSN、QQ等即时通信技术分流了移动大量的话务和短信业务；互联网在中国的快速膨胀让我们尚不成熟的无线数据业务发展举步维艰；WIMAX正在中国悄然兴起。
　　（二）产业融合步伐不断加快，导致市场竞争性增强
　　电信网、互联网、广电“三网融合”随着政府的推动必将加快产业融合的步伐，竞争将更为多元化。
　　原先的业务边界与市场边界相互交叉与渗透，将直接导致许多融合新产品和新服务的产生，造成对原有产品和服务的替代或使其加速衰退，导致竞争加剧。
　　（三）客户需求呈现出高标准和多样化，导致竞争规则的变化 （科教范文网http://fw.NSEAC.com编辑发布）
　　个人客户希望运营商能为他们提供更具个性化、更丰富的娱乐和资讯。行业客户对符合行业特点、深入企业特色生产和管理各环节的综合解决方案的需求更加迫切。
　　在对未来市场和产业变化分析的基础上，三家运营商的优劣势、机会和威胁如下：
　　（四）三家运营商的竞争分析：
　　1、A公司：
　　优势：逐步加强的内部管理和日渐成熟的企业文化；日渐成熟的自建渠道网络和对物理营销渠道的掌控；领先的市场份额和强大的利润支撑；统一营销理念和作战方案；良好的通信网络覆盖。
　　劣势：人才的断层；营销创新能力和机动作战能力较弱；缺乏强有力的捆绑业务。
　　机会：对市场的深度开发和营销下延；移动电话普及率低；短期内语音将是主要需求。
　　挑战：来自其他电信企业运营商的业务捆绑；自身新业务开发和营销的推进速度；国际运营商的参与。
　　2、B公司：
　　优势：基层游击作战能力和营销创新能力较强；低廉的资费日渐赢得了低消费群体的认可。
　　劣势：人才尤其是管理人才的缺乏；缺乏组织全国、全省统一营销能力；员工凝聚力弱。
　　机会：低收入群体对移动电话拥有的欲望日渐增强；品牌力日渐增强。
　　挑战：受C公司重组的波及，将会导致新一轮的人才流失；新业务开发能力弱；ARPU过低。
　　3、C公司：
　　优势：稳定的业务发展模式和成熟的物理渠道网络；良好的业务捆绑；人才梯队；良好的集团客户市场和对地方外部环境的掌控。
　　劣势：自身产品之间具有互相替代性，业务增长和企业效益很难权衡；管理幅度加大。
　　机会：互联网的优势将逐步提升其品牌和影响力，赢得消费者偏向。
　　挑战：移动行业的介入将分流其人才、资金资源，造成投入的分散和前期固网投入效益降低。
　　因此，A公司要把握未来市场主导地位，必须提升以下几个关键能力：
　　1、 产业链整合能力
　　2、 营销能力
　　3、 成本管控能力
　　4、终端掌控能力
　　
　　二、未来竞争策略
　　（一）引导并加速产业链合作，形成以“我”为核心的通信价值链