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对我国中小型药品代理商营销模式创新的思考(2)

2016-09-10 01:15
　　由于“第三终端”市场主体比较分散，且单位购买量也不是很大，它需要供应商经常维护客情，所以，中小型代理商在制定营销策略时，一定要结合“第三终端场”的特征。从品种的选择，再到服务的提供都要与该市场的特征相适应，以保证营销的效力。
　　
　　2．2　在“第三终端”市场进行区域性的数据库营销
　　中小型药品代理商定位“第三终端”市场后，下一步就是针对目标市场进行营销策划。一般来说，可以采用区域性的数据库营销。它包括建立数据库、维持数据库和利用数据库这三个基本步骤，具体步骤如下：
　　第一，建立数据库。首先是数据的收集和利用，包括顾客的属性、购买史、商品供需及各种可衡量数据。
　　第二，维护数据库。不断改善和随时更新数据库的内容。
　　第三，利用数据库进行营销活动。首先是进行营销分析，以了解企业的内外部环境及竞争的强势和弱势。其次是设定目标，确定现有业务中哪些适合实施数据库营销。接下来就要拟订具体计划，形成策略。
　　第四，执行拟订的计划。以选定的业务领域、4P计划及预算为基础，依计划进行，从数据库选取顾客，实施促销。
　　最后，对顾客及营销活动进行评价检查。
　　
　　2．3　合理使用面向农村集镇的会议营销
　　应用会议营销来开发集镇市场时，要从产品、服务、营销技巧三方面加强创新。首先，针对农村市场的特征来选择产品。要考虑怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买欲。其次，加强服务。从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到从所未有的亲切感：使老年人得到一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。最后，提高营销技巧。营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。